美国国际商用机器公司销售

购买了吉拉德推销的汽车的顾客每月都会收到他寄的信。信装在一个淡 雅朴素的信封里，但信封的大小和颜色每次都各不相同。吉拉德认为，不能 让信看起来像个邮寄的宣传品，人们对此已司空见惯，拿起连拆都不拆就扔 进废纸篓里去了。而吉拉德写的信一拆开就是“我想念您”的字样，年初信 的内容是：“乔•吉拉德祝贺您新年好”，2月给顾客发出：“在乔治•华 盛顿诞辰之际祝你幸福快乐”的贺语，在3月发出：“祝圣帕特里克节愉快” 的贺信，每个月、每封信都有不同的祝贺、问候语言。有的客户在生日前一 两天会收到一份吉拉德寄来的祝贺，惊喜之情可以想象，一位普通的朋友能 够记住他们的生日，使客户产生了一种温暖感。顾客也非常喜欢吉拉德的信 件，他们经常给吉拉德回信。离开了具体内容，吉拉德的13000张卡片，好 像是兜售汽车的一个花招，但实际上吉拉德对顾客是倾注了全部心血的。他 说：“美国大饭店是以其厨房里做出来的美味佳肴赢得顾客的……而我推销 的是汽车，…位顾客从我这里买去一辆汽车时，应当让他心情像在大饭店里 吃得酒足饭饱后满意地离开一样。”的确如此，从吉拉德那里买走汽车的顾 客，当车出了毛病，回来修理时，都会得到他的热情接待，并使汽车得到最 好的修理。吉拉德不考虑推销多少辆汽车，而是强调每卖一辆车，都要做到 与顾客推心置腹。正是由于吉拉德良好的售后服务，才使他的汽车推销获得 了巨大的成功。