客户销售技巧

课程大纲：

顾问式销售 
顾问式销售与产品推销 
案例分析，对比两种销售方法 
分组讨论：产品推销与顾问式销售的区别。 
什么是顾问式销售 
案例分析：客户的表面需求和潜在需求。 
分组讨论：寻找客户痛点 
顾问式销售的步骤 
观看录像 
分组讨论：顾问式销售的步骤 
客户现状分析 
分组讨论：针对不同痛点应该寻找哪些客户资料 
客户症状卡：案例分析，评估客户症状 
确诊痛点 
寻找问题的提问方式 
分组讨论：杜宾销售方法 
拜访客户决策者 
剖析危害 
个人需求与机构需求 
评估问题严重性,放大痛点 
案例讨论 
分析解决方案 
竞争分析和竞争优势 
讨论解决方案 
竞争方案的缺陷 
促成交易 
客户购买信号 
暗示和指引 
销售顾问在谈判中的角色