课程大纲
《王牌业代》课程大纲
第一部分：经销商渠道开发与管理
开发：渠道经销商开发选择策略
结合企业发展战略开发选择渠道
开发选择经销商三要素
开发选择经销商流程
制定有效代理协议技能
支持：渠道经销商十二种支持策略
倒做市场
促销活动支持
营销宣传推广支持
提升服务
加强培训
协助开发下级代理商
信息共享支持
售后服务支持
信贷支持
共同见最终客户
改善订单程序与流程
提升经销商内部经营管理
激励：渠道经销商十种激励策略
划分经销区域
漂亮的经销商牌
奖励锦牌，锦旗
安排大老板拜访
邀请经销商介绍成功经历
减少压货量
业绩奖励
提高帐期
年终完成任务返点
滑动奖励
控制：渠道经销商五大控制策略
目标任务管理
渠道冲突协调管理
窜货管理
价格管理
特权大客户管理
拜访：道经销商日常七步流程
先看市场
上传下达
查看库存
判断问题
制定策略
管控实施
记录归纳
第二部分：超市卖场KA店销售拜访八步流程
第一步：计划 (营销工作的关键就是抓主导权)
整理查看客户信息资料
优化拜访路线
确定拜访目标及需要解决问题
携带必要物品
做好拜访出门前准备
第二步：理货 (陈列意味者销量)
热情问候客户
查看商品是否有断货
商品摆放六大原则
保持商品干净整洁
查看商品与价签是否统一
查看商品商标是否对外
第三步：活化 (没有注意力就没有营销)
售点营销活化必备三要素
商品活化基本步骤
争取好的陈列位置方法
陈列创新六大方法
宣传品配合方法
发挥售点广告效力八大策略
第四步：辅导(提升终端销售力)
六大终端促销实战策略
辅导终端客户制定促销方案
终端导购实战技巧
教练导购人员技能
第五步：服务(解决终端客户面临的问题)
商品的退换货处理
促销宣传品处理
协助处理客户面临问题技巧
第六步：谈判(争取企业合理利益的技能)
增加进货谈判
陈列位置谈判
广告摆放谈判
促销配合谈判
新品进店谈判
销售政策谈判
收款谈判
第七步：调查 (争取企业合理利益的技能)
竞品价格调查
竞品陈列调查
竞品广告调查
竞品促销调查
竞品销量调查
第八步：记录(专业销售人员的体现)
发现的问题
客户的要求
产品销量
库存情况
市场竞争情况
第三部分：店面门市销售人员实战训练
接近迎接客户技能
判断潜在客户技巧
问候式接近客户技巧
插入式接近客户技巧
应答式接近客户技巧
迂回式接近客户技巧
提升亲近度技巧
提升信任度技巧
挖掘引导客户需求技能
步骤一：从客户要求中了解客户选择标准
步骤二：从有效提问中知道客户理由借口
步骤三：从深入沟通中挖掘客户真实需求
步骤四：循序渐进引导客户选择偏好
介绍展示产品技能
步骤一：优化产品方案
步骤二：客户动心买点
步骤三：客户动心卖点
步骤四：产品介绍展示
推动客户购买技能
推动客户购买产品力量比较
把好处说够
把痛苦说透
化解客户异议的技能
深刻理解客户产生异议的原因
客户异议的两大类型
化解客户不安型异议的有效方法
化解客户疑问型异议的四步方法
谈判双赢技能
价值等式决定客户最后购买行为
两大谈判总策略
报价策略
争取最大利益的十五谈判方法
让步策略
人员配合策略
促成交易技能
有效促成策略
跨越交易陷阱
做好交易准备
把握交易时机
