课程大纲
第一部分：银行从业人员营销观念的建立
一、 激励的竞争环境
1. 竞争对手及竞争产品
- 商业银行的存款及表外业务
- 影子银行
- 民间借贷
- 互联网金融
2. 农信社存款营销的SWOT分析
二、 考核的压力
三、 客户选择与销售
1. 客户选择的真相：认知、情感、动机
2. 销售的本质
- 功能理论
- 需求满足论
- 感受论
四、 银行工作人员的定位与角色转换——成为客户的理财顾问
五、 营销太极：推动和拉动
六、 构建存款业务营销的系统逻辑树
第二部分：个人业务营销技巧
一、 建立客户档案，稳定客户关系
1. 客户档案的重要性
2. 客户档案记录要素
3. 利用档案做好分析，给出客户建议
4. 客户分级、分类、分群管理
5. 有效联系客户的方法
二、 积极拓展人脉，发展存量客户
1. 拓展人脉的误区
2. 两圈一链的人脉拓展方法
3. 六同人脉拓展方法
4. 获得客户信任的方法
5. 获得客户喜欢的方法
6. 人脉管理与空间优化
7. 重点：发现和培植高端客户的方法
三、 创造客户价值，建立客户黏性
1. 客户价值和客户让渡价值
2. 让客户成为“拥趸客户”
3. 活期账户，提升交易次数
4. 多种存款方式，提升客户忠诚
5. 站在客户的立场上教育客户
- 阶梯存款法
- 跨行资金归集
- 分解存款法
四、 关注客户感知，建立客户响应
1. 客户感知和客户响应的含义
2. 处理客户投诉、抱怨的总原则
3. 处理客户投诉、抱怨的流程
4. 客户非公开投诉的发现和补救
5. 建立积极的客户响应
五、 构建系统思维，细分客户群体（重点）
1. 如何做好农民工存款
2. 如何做好特色农业/大户存款
3. 如何做好个体工商业主/小微企业存款
4. 如何做好稳定收入群体公务员等存款营销
第三部分：公司业务营销技巧
一、 对公存款营销的策略
二、 抓存款从抓开户抓起
三、 对公存款营销的七大策略
四、 对公客户营销的三大方法
五、 对公存款营销的流程
1. 收集业务情报，分析客户需求
2. 找到关键人物
3. 关键人物角色与需求分析
4. 营销方案的制定与沟通，设计谈判筹码
5. 定期账户分析，拦截竞争对手
六、 分享：企业多头开户，如何挽回
第四部分：存款的批量营销（重点）
1. 批发业务零售做，零售业务批发做
2. “公——私”存款的有效联动
3. 公私联动的系统思维
4. 分享：如何经营竞争对手的“优质客户”
5. “批量发卡”的时机与操作要点
6. “批量发卡”的后期推进
第五部分：打造存款营销的整体势能和动能,实现倍增
1. 客户服务是做好一切营销的基础
2. 营销漏斗理论
3. 制定具有挑战性的目标
4. 绘制行动策略路线图
5. 利用好上级行提供的一切资源
6. 马上行动，存款倍增
