课程大纲
第一章、区域管理的价值体系
一、达成怎样的具体经营目标?包括财务及非财务目标.
二、什么是区域经理营销策略?
三、制定区域管理策略的顺序
四、战略规划的分析方法
五、行业区域管理研讨的内容
1、认识市场
2、认识对手
3、认识经销商
4、认识自己
5、扩张战略思路
6、区域管理的关键要素
第二章、渠道市场开拓篇
一、市场开拓的方法
1、试点法
2、样板市场法
3、梯度开发法
4、全面开花
新市场的开拓方法(案例)
二、市场开拓的步骤
1、做市场的深度
2、做市场的宽度
3、加强终端建设，通过终端陈列
三、市场开拓的诀窍
1、以透明价格的产品拼夺市场份额
2、以不透明价格产品谋求商业利润
四、市场开拓的注意事项
1、网络化是渠道拓展的最终形式
2、布点是网络化的基本条件
3、点的实效性与合理性
4、点与点的联通率是网络化的必要条件
五、市场开拓的目标
1、建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道
第三章、区域经理经销商招募篇
一、经销商招募八要素
1、经销商覆盖的市场范围
2、经销商的客户优势
3、经销商的技术能力
4、经销商的产品运做能力
5、经销商的资金实力
6、经销商的管理水平
7、预期合作程度(品牌忠诚度)
8、经销商的信誉度和影响力
二、经销商招募八步法
1、列出对象
2、设计激励
3、拜访
4、提议
5、谈判
6、决定
7、签署合同
8、送一程
三、经销商招募步骤重点
1、从竞争品牌的渠道中搜寻
2、刊登报纸招聘广告
3、从经销本公司其它产品的渠道中寻找
4、从终端客户的合作渠道中发展
四、经销商招募注意事项
五、如何招商
第四章、经销商渠道维护篇
一、经销商维护需要专业对待
1、渠道维护压力无处不在
2、经销商对你永远有怨言
3、许多事情都无法做主
二、经销商维护的五项原则
1、突发事情的处理
2、不折腾渠道的原理
3、新的政策带来挑战的处理
4、不止一家竞争对手的挑战
5、什么样的形式会给竞争对手机会
老市场的维护方法(案例)
三、经销商维护的关键因素
1、如何减少距离感
2、感情联络的方式
3、礼品相赠的技巧
4、礼品与感情需要的衔接
四、非特殊情况渠道人员换岗带来的危害
1、渠道销售的关键在于人际关系
2、给竞争对手带来机会
五、促销与价格战的目的在于拼客户
1、注意点总结
2、经销商的信用
3、游戏规则
4、市场竞争力
5、我们的支持
第五章、经销商业绩增长与传递篇
一、进行经销商业绩成长规划
1、经销商业绩规划的重要性
2、经销商业绩规划的必要性
二、业绩规划第一步-分析
1、客观需求分析
2、宏观环境分析
3、竞争对手分析
4、渠道现状分析
5、SOWT分析
6、渠道业绩成长的关键因素
三、经销商业绩成长规划的制定
1、指导思想-业绩成长的灵魂
2、渠道业绩产能规划
3、渠道覆盖设计
四、经销商业绩规划的分解与传递
1、经销商业绩规划分解
2、经销商业绩规划宣贯
3、不断总结与对照
