【教练背景】
面对电话销售多频率的大量使用，客户大范围大数量的习惯性拒绝和厌烦，电话销售成本在不断增加，优势和效益在逐步的缩减，现阶段的电话销售人员不可回避的面临更多的更新的挑战，如何有效的引起客户兴趣，获取沟通机会？如何突破电话销售的时间和空间限制？怎样快速的发现客户问题从而影响客户需求？怎样提升电话销售的效率和绩效？这是每一个以电话销售为主的销售团队都不能回避的问题？
【教练目的】
训练高素质高技能的电话销售团队
创造性的提升技能素养和功力，提升销售绩效
降低销售试错成本、机会成本、不思改变的成本
【教练对象】
需要提升技能和绩效的电话销售员和以电话为主的销售团队、销售主管、高级销售经理
【特色风格】
功夫营销教练组合，凭其多年教练营销团队的实战和对现时期电话销售的深入研究，去掉电话销售的无效动作和错误理念，推出实效教练项目《电话营销实战训练太极七步法》
听得懂，学得会，用得上，做得到。
【训练时间】
12小时/两天
【课程大纲】
两个核心动作
不是在攻单，就是在创造攻单的机会
电话销售员三件宝
声音——魅力、话术——秒杀、人情——攻心
电话营销太极拳七步法
第一招 让客户喜欢你
不通人情怎么能通电话？
1、做一个可爱的人
2、用心聆听
3、融入客户的频道
4、赞美的力量
5、微笑
6、了解客户
7、爱你的客户
8、尊重你的客户
9、电话营销准备
10、全程回应LSCPA法则
第二招 锁定目标客户
不要爱上不该爱的人
1、客户定位
MAN法则
有明显需求或潜在需求
有购买能力
能接触决策者
关键联系人
2、客户管理
客户名单
相关部门，同行置换
职业会场，门户网站
行业信息，直接购买
客户分析
动作记录
3、客户分析
功夫在电话之外，你在哪？
4、客户分类
目标客户
机会客户
重点客户
成交客户
5、电话营销情景模拟
6、前台斗法（太极精神）
接触关键人
接不上没结果
闯荡江湖
身经百战
七十二般变化
倚天屠龙
推手案例1-5
7、令消费者绝望的销售
案例;谁让客户在绝望中死去？
第三招 感召沟通机会
你让客户对你没兴趣，太有才了
电话营销面对的挑战
化解客户习惯性拒绝
有效开场白设计
导引兴趣的开场白
1、电话营销面对的挑战
客户时间的挑战 营销心态的挑战
客户注意力的挑战 营销技能的挑战
习惯性拒绝的挑战 恐惧拒绝的挑战
客户情绪的挑战 负面情绪的挑战
2、化解客户习惯性拒绝
预防和化解拒绝是成交的开始
拒绝的次数增加，成交成本也增加
预先对客户做了解或铺垫
与众不同的开始
第一次很重要
硬上要有新感觉
让双方绝望的开场白
3、转移情绪
4、导引兴趣的开场白
推手案例1-5
第四招 把脉客户问题
面对失魂落魄的销售员，客户伤心的说:其实你不懂我的心
1、客户需求分析
明显需求和隐含需求
SPIN 顾问销售
明显需求与隐含需求
背景问题
难点问题
隐含需求
需求回报性问题
2、有效提问
问什么
现状、期望、问题、不满
怎么问
有效提问方式
6W2H法则
6W2H法则实用案例
推手练习
引导式提问
确认式提问
3、全过程案例1-2
第五招 影响客户需求
多思考，多分析！放下电话打电话！
1、 需求的本质
需求的本质
需求的动态解码图
2、 影响客户需求的方法
建立优先顺序
影响客户对问题点的认识
3、超越需求的客户分析技术
4、SWOT分析
5、建立优先顺序案例
6、影响客户对问题点的认识
7、客户购买的价值等式
8、三步说服术
9、影响客户决策的核心因素
综合性价比
各种要素的权重分配
客户对综合性价比的评判模式
一个失败的案例
一个成功的案例
第六招 导引解决建议
1、成交关键
打铁要趁热
做解决方案的建议者
掌握合适的时机
2、成交方法
假设成交法
由小到大成交法
直接成交法
附加利益成交法
相同情形处理成交法
简单成交法
美好想象成交法
对比成交法
讲故事成交法
第七招 化解客户异议
预防比化解更有效
1、预防异议产生
非真实反对意见
不要真的去处理这些反对意见，因为这并不是真正的症结所在，也不是客户关心的问题点，而应该顺着客户的思路往下走，引导客户绕开这些反对意见，继续对话的流程。
真实的反对意见
客户的条件反射
销售人员最多只能成为客户的参谋或者顾问
客户在对话中闻到推销的味道就会心生警惕
客户的情绪化反应
一个错误的时间打了一个错误的电话
2、化解真实的反对意见
先处理客户的心情，再处理客户的问题
正面回复法
转移话题法
3、客户跟进策略
机会客户---征服
培育客户---等
目标客户---找
4、正确的预约三个关键
我们关注的是学员，他们最终得到了什么？
我们的信念是让学员听得懂，学得会，用得上，做得到。
