【教练背景】
这是每一个卓越销售员的成为成交高手，创造骄人业绩的实战教练课程，是每一个成交高手型销售员必须掌握的基本技能，也是高绩效销售团队的必经的成长阶段。了解了自己该做什么和怎么，更重要的是如何做得到，做得好！了解客户的期望是什么？如何影响客户的需求而快速成交？不能灵活掌握运用营销及销售的基础工具和规律，业绩难突破，疲于奔波而徒劳无功！成本在浪费，错失机会困惑在所难免！磨刀不误砍柴工，不磨累死无绩效！
【教练目的】
训练高绩效职业化的销售团队
强化其成交技能，提升其营销功力
降低销售试错成本和机会成本
【教练对象】
需要提升技能和绩效的销售员、销售主管、高级销售经理
【特色风格】
听得懂，学得会，用得上，做得到。
【训练时间】
12小时/两天
【教练大纲】
成交高手实战销售训练
三个动作
瞄准——信任——射击
客户的需求强度分析（技术资料略）
第一个动作，锁定客户
一、界定目标客户
目标客户要素、目标客户档案、目标客户分类
二、了解目标客户
关键指标信息、兴趣问题需求、需求强度、认可度
三、客户分析
1、客户分类
目标客户、机会客户、重点客户、成交客户
2、顾客购买行为图
3、马斯诺需求理论
4、影响购买的因素
5、SPADCO周期性客户管理表格
四、高效沟通
非语言信息沟通
– 用心聆听、用心感知、解读身体语言
语言信息沟通
– 有效提问 ，有效说服
1、掌握沟通的关键要素
沟通的心理氛围，沟通的时机，沟通的语气、语调、音色，沟通的情绪，沟通形式，沟通的习俗，沟通的三个天条：认同、同流、主动权。
2、用心聆听训练
3、听懂客户的训练
4、提问的技巧
5、提问的方式及训练
6、有效说服
7、说的方法
– 客户更在乎你怎么说而不是你说什么
– 讲客户想听的而不是你想说的
– 用顾客听得懂的方式说
语气语调发音
– 调心、调气、调音
8、化解顾客的负面情绪
先认同找到更多共同点，取得信任
FABE法则
五、客户解码（图解略）
六、锁定问题
爱上不该爱的人
– 不要做无用功，不要和傻瓜一样做销售
个性化跟进计划
– 机会客户，重点客户，成交客户 ，缔结客户
第二个动作，建立信任
不想做人，怎么做销售；做销售就是做人的智慧
一、让客户喜欢你
1、微笑训练
我要笑遍世界
2、只有爱才具有无与伦比的力量
爱是我打开人们心靡的钥匙
3、赞美的力量
赞美的技术
4、尊重与认可
人类的个性需要尊敬，人人都有一种内在的价值感、重要感、尊严感，伤害了它，你便永远失去那个人。诺曼.文生.皮尔
5、健康与快乐
学会控制情绪
保持身心健康
不做情绪的污染者
情绪影响一个人的命运(心法训练技术略)
二、装出那种样子来
1、形象销售力
我们给客户的信息决定了客户对我们的态度。
2、身体语言
职业着装
职业来自训练
奥运礼仪小姐训练剪影
3、销售礼仪
4、装出那种样子来
5、人情练达销售十个法门
第三个动作，成交客户
一、消费者心理规律分析
二、SWOT分析
三、成交方法及训练
区别优势、简洁肯定、讲故事法、举例证法
四、化解与异议处理训练
价格异议、质量异议、付款异议、产品异议、信任异议、时间异议
五、跟进要单训练
敢于要单
要单是发现客户异议的最有效方法
不怕坏结果
攻心为上，攻单次之
人愿意相信自己希望的事
让客户自己做决定
帮助客户做决定
站在顾客的立场要求顾客
六、三步说服术（略）
七、一键成交（略）
我们应该训练我们自己在任何时间、任何地点、能向任何人销售任何一件产品或服务。
我们练习的销售功夫套路和实战区别很大，因此我们反对任何约束和限制。
战胜自己，战胜一切！
人不了解自己时是最糟糕的。
——李小龙
保持空灵之心，无形，无法，就像水一样。水倒入杯中就成了杯子的形状，倒入瓶中就成为瓶子的形状，倒入茶壶中就成为茶壶的形状。而水能载舟亦能覆舟。像水一样吧，我的朋友。
——李小龙
跳出销售做销售
在生活中学习、觉悟、把握销售的本质和规律
用脑
用心
用智
用勇
用信
用情
我们关注的是学员，他们最终得到了什么？
我们的信念是让学员听得懂，学得会，用得上，做得到。
