【教练背景】
销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的，销售人员的业绩提升缓慢，80%的因素是心态、理念和20%因素是因为专业营销技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了业绩的稳定性，销售人员的专业度又影响到大客户的认可度、信任度、成交率、满意度。据调查：62％的销售人员无法获得客户承诺，82％的销售人员不能实现销售差异化，86％的销售人员提问不当，95% 的销售人员讲述过多而聆听过少，99％的销售人员没有设定正确的目标（科特勒咨询公司数据） 。如何锁定有些大客户？如何与客户不同部门打交道并成功推进销售进程？ 如何通过有效技术确定和影响客户需求？如何有效缩短销售周期？ 如何保护自己的价格空间？ 如何使客户成为忠诚客户？磨刀不误砍柴工，不磨累死无绩效.
【教练目的】
训练高绩效职业化的大客户销售团队
强化其技能功力，培育其销售素养，提升其销售绩效
降低销售试错成本和机会成本
【教练对象】
以大客户为业绩目标的销售团队，需要提升技能和绩效的销售员、销售主管、高级销售经理
【特色风格】
听得懂，学得会，用得上，做得到。
【训练时间】
12小时/两天
【教练大纲】
大客户营销心法
* 知己知彼，百战不殆
* 世事洞明，人情练达
* 见微知著，明心见性
* 刚柔相济，进退自如
* 借力使力，见招拆招
* 心中无剑，踏雪无痕
关于客户
* 你给客户的感觉影响了他对你的态度
* 你对客户的态度影响了他对你的行为
* 客户不在乎你是谁，只在乎你能给他什么
关于营销
* 营销是影响客户行动的能力
* 营销是让客户信任你
* 营销是创造客户价值
关于做人
* 做销售就是做人的智慧
* 做一个可爱的人，不做一个厉害的人
* 人情练达做关系，世事洞明做营销
销售员和消费者的博弈
* 销售员在想怎么卖 消费者在想买不买
* 销售员研究卖给谁 消费者判断向谁买
* 销售员想要一定卖 消费者担心买错了
* 销售员相信产品好 消费者怀疑值不值
* 销售员难受没人信 消费者无奈可信谁
* 销售员卖后很快乐 消费者买了很后悔
* 销售员喜欢多说话 消费者喜欢多思考
* 销售员学习销售术 消费者善听他人经
销售的三个关键
* 给足信任的理由
* 点化问题的关结
* 呈现关键的价值
大客户营销实战十八招
1、直取大客户2、掌控采购图3、锁定关键人4、培育超关系5、铺垫大市场6、拜访有准备7、管理出卓越8、有效做预约9、一见要钟情10、实效沟通术11、分析决策者12、拿捏需求度13、影响需求点14、评估实与虚15、成交快与慢16、谈判化与解17、跟进计与法18、售后加与减
第一招 直取大客户
瞄准正确的目标比有效射击更重要
大客户特征
* 参入决策者复杂
* 销售方式面对面
* 突出客户关系重要性
大客户价值
* 现代企业57%的销售额来自12%的重要客户，其余88%的大部分客户带给企业的利润甚微，有的无利可图。
* 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，而流失一个有价值的客户所带来的损失，即便是争取到10个新客户也无法弥补
界定目标客户方法
* 目标客户要素
* 目标客户档案
* 目标客户分类
大客户分类
* 目标客户
* 机会客户
* 重点客户
* 成交客户
寻找大客户
* 客户名单
* 相关部门，同行置换
* 专业会场，门户网站
* 行业信息，直接购买
* 客户管理
* 客户分析
* 动作记录
第二招掌控采购图
知己者不败，知人者致胜
影响采购的因素
* 品牌因素: 知名度、好感度、信任度
* 产品因素：产品质量、价格、兼容性
* 技术因素：可靠性、先进性、技术周期
* 服务因素：维护方便性、技术支持、配件成本
* 示范效应：样板工程的示范作用
* 市场壁垒：在局部已采用某一产品，先入为主
* 其他因素：人际、利益关系、个人倾向、政府因素
参入竞争者、影响因素、机会可能分析
第三招锁定关键人
要知道谁是对手，谁是朋友
* 明确客户真实的预期和标
* 大客户的组织架构图
* 大客户采购组织
* 购买参入者分析
* 影响采购的六类关键人
* 客户关系评估
* 搞定关键决策者
第四招培育超关系
借力使力不费力，借脑用脑无烦恼
找到最合适的人做教练
客户关系四个层次
组织中个人需求分析图
马斯诺需求理论
第五招铺垫大市场
足够的选择带来更多的机会
* 攻心
* 品味短信、风采文件、魅力电话、实力人情、转介绍、晓之以利害、穿越需求底线
大客户信息收集
促销常用九种招式
第六招拜访有准备
不要败在无准备的地方
* 形象销售力
* 专家才是赢家
* 装出那种样子来
* 风采呈现
* 职业来自训练
* 展示你的魅力
* 礼行天下
* 人情练达十个动作
* 投标准备
* 大客户销售特征
第七招卓越靠管理
战胜自己对你来说更为迫切
时间管理
* 你怎么安排时间就怎么安排结果
* 把时间用在值得付出的客户身上
计划管理
* 寻找大客户计划、客户铺垫计划、客户拜访计划、客户跟进计划
心态管理
* 舍得与付出、选择与责任、感恩、积极、恒心、爱心、欢喜心
控制情绪
* 情绪影响一个人的命运
* 学会控制情绪，心情最重要
差异化的客户管理
* 让若即若离的客户走向合作
* 让潜在的客户产生需求
第八招有效做预约
无效的动作是傻瓜式的浪费感情
* 预约前的预约
* 预约的关键
* 锁定人
* 锁定事
* 锁定时间
第九招一见钟情
秒杀的魅力，无可比拟。不通人情，销售无成
做一个可爱的人
用心聆听
* 学会闭嘴，不要打断客户
* 认可回应，鼓励客户说下去
* 言外之意，听心情，听情绪，听秘密
融入客户的频道
* 语言的同步，情绪的同流，心情的同步，喜好的同步，意愿的同步。
赞美的力量
* 赞美的技术
微笑的价值
微笑训练
了解客户
* 客户贪与怕
* 客户拒绝的是推销
* 化解客户的情绪
* 把握接触的时机
* 投其所好
爱你的客户
* 人们可以决绝任何东西
* 没有人可以拒绝爱
第十招实效沟通术
全心疏通，才能沟通
高效沟通模式(图解）
掌握沟通的关键要素
* 沟通的心理氛围先解决心情再解决事情沟通的时机沟通的语气、语调、音色沟通的情绪先解决情绪再解决问题沟通形式沟通的习俗认同才能被认同同流才能交流掌握沟通的主动权太极式沟通
LSCPA全程回应技术训练
用心聆听
破解客户语言密码
有效提问思考
* 问什么
* 现状、期望、
* 问题、不满
* 怎么问
有效提问方式训练
* 权利式提问
* 探索式提问
* 引导式提问
* 确认式提问
有效说服
* 说的方法
* 客户更在乎你怎么说而不是你说什么
* 讲客户想听的而不是你想说的
* 用顾客听得懂的方式说
* 语气语调发音
* 调心（不急、不燥、不贪——平心静气）
* 调气（祥和、自然、温馨——心平气和）
* 调音（音纯、音静、音甜——亲和宜人）
化解顾客的负面情绪
SPADCO周期性客户管理表格
第十一招分析决策者
要通人性，才可制胜
* 影响购买的主要因素及对策
* 影响购买选择的主要因素及对策
* 客户购买动机及对策
* 购买者性格习惯及对策
第十二招拿捏需求度
找不准穴，点不住人
* 客户需求三点图
* 需求的本质
* 需求动态解码图
* 需求强度分析
* 明显需求和隐性需求
第十三招影响需求点
把客户拉进你设置的序列
* 购买行为魔方
* SPIN顾问销售
* 建立优先顺序
* 影响客户对问题点的认识
* 卖点与需求点优化组合
第十四招评估实与虚
清楚不利因素，找到致胜支点
* 清楚客情关系度数
* 理智SWOT分析
* 借助友好关键人
* 设置竞争壁垒
* 利用矛盾
* 本分做事
* 用好教练
* 不争而争
* 和对手合作
第十五招成交快与慢
传递信念，陈述利害
扑捉成交的信号
成交时的禁忌
* 忌拖泥带水、忌额外多嘴、忌准备失误、忌目标贪大、忌无勇无用
成交关键
* 敢于要单、要单是发现客户异议的最有效方法、不怕坏结果、攻心为上、人愿意相信自己希望的事、让客户自己做决定、帮助客户做决定
FABE法则实战运用
三步说服术
一键成交法
第十六招谈判化与解
多数异议是你自己制造出来的，先停止制造再有效化解
影响客户决策的核心因素
* 综合性价比及案例演绎
化解异议
* 价格异议
* 质量异议
* 付款异议
* 产品异议
* 信任异议
* 时间异议
转移客户情绪
以退为进的策略
第十七招跟进计与法
80%的利润来源于20%的核心客户
大客户跟进计划
* 爱上该爱的人
* 放弃未必是坏事
* 丢掉生意不失去认可
* 要查明失败的原因
* 以退为进
* 天涯处处有芳草
成交的更多可能研讨训练
第十八招售后加与减
不要让客户成为你的业绩杀手
开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，而流失一个有价值的客户所带来的损失，即便是争取到10个新客户也无法弥补
* 成交之后销售才刚刚开始
* 客户见证与转介绍
* 客户多次购买
* 拓展客户赞誉圈
* 用脑
* 用心
* 用智
* 用勇
* 用信
* 用情
我们关注的是学员，他们最终得到了什么？
我们的信念是让学员听得懂，学得会，用得上，做得到。
