课程大纲
《中国电信体验营销技能培训》课程大纲为什么要做体验营销（2小时）
1. 新业务对于中国电信成长的重要意义
a) 市场竞争角度
b) 客户需求角度
c) 电信自身成长的角度
2. 电信新业务的产品体系介绍
根据产品特性，系统划分中国电信现有产品的模块和各个模块所具备的卖点
3. 体验营销在新业务推广的独特优势
系统分析新业务所具有的关键特性推导出新业务的关键特性决定了体验营销是最有效的营销方式
第二部分：中国电信销售人员的角色认知（2小时）
1. 销售人员角色认知
a) 销售技巧能做什么
b) 新业务销售人员的技能要求
2. 对电信新业务销售本质的认识
a) 成功销售的关键因素
b) 新业务销售的三个基础概念
c) 销售的四大定律
第三部分：锁定客户——对客户的识别和认知（5小时）
1. 客户的细分和识别
a) 电信产品客户的细分
b) 典型细分客户的特点描述和价值取向
c) 典型细分客户与中国电信产品的价值匹配点
2. 客户购买行为风格和心理区分
a) 介绍典型的客户购买行为以及分类
b) 通过客户肢体语言判断客户的购买心理
第四部分：客户邀约的关键点（5小时）
1. 如何邀约客户到厅体验
a) 电话邀约的要点
b) 面对面邀约的要点
c) 其他邀约方式分享
2. 开展讲座邀约客户到营业厅的关键点
a) 开展讲座的机会在哪里
b) 了解您听众群体的潜在电信产品需求
c) 向细分群体清楚传达您的信息
d) 将信息传达转变为邀约行动
3. 促销活动的组织和注意关键点
a) 促销活动的关键环节
b) 存量市场客户的促销要点（已有客户需求发掘）
c) 增量市场客户的促销要点（新客户业务拓展）
第五部分：电信新业务体验营销技术（7小时）
1. 什么是体验式营销
2. 接近客户引发兴趣
3. 引导客户参与了解产品
4. 全面演示激发共鸣
a) 业务演示方法
b) 正确的演示流程
c) 中国电信典型产品演示话术
d) 构建使用情境，激发客户共鸣
e) 产品使用情境展示技巧
5. 销售异议处理
6. 要求成交技巧《中国电信体验营销技能培训》培训目标本课程的目标就是通过系统的训练和模拟演练，让一线营销人员具备体验营销的基本技能——根据客户群体的特性，请得动客户、激发得了客户的情感、掌握得了产品展示技巧、卖得动产品。《中国电信体验营销技能培训》培训对象营业厅营业员、营业厅经理、销售经理、引导员、区域经理培训师介绍郭乾平香港科技大学工商企业管理硕士、美国特许金融分析师候选人
教育和资质：香港科技大学工商企业管理硕士、美国特许金融分析师候选人
工作经历：曾在世界知名酒店集团担任大部门经理数年，后来负责一间知名公司的培训工作；
擅长的培训项目：
1、移动营业厅体验式营销课程
授课对象：营业厅一线销售人员
授课时间：两天
授课方式：面授＋案例分析＋情景模拟
第一部分：导论——服务厅在体验式营销中的独特作用
第二部分： 体验式营销概论
第三部分：数据业务的特点
第四部分：如何开展体验式营销
第五部分：移动数据业务典型产品的体验式营销
2. 移动数据业务销售技巧课程大纲
授课对象：营业厅一线销售人员、集团客户销售人员
授课时间：两天
授课方式：面授＋案例分析＋情景模拟
本课程主要包括以下模块*：
第一部分：导论——以客户感知为中心的通信产品营销流程
第二部分：数据业务的特点
第三部分：传统销售技巧
第四部分：以产品、客户和客户感知为中心的销售技巧
第五部分：顾问式销售技巧
3、营业厅服务营销
（1）为什么要做服务营销和服务营销的主要内涵
（2）视觉营销
（3）现场管理与优质服务
（4）主动服务营销
（5）体验式营销
2、营业厅运营管理
（1）营业厅的功能定位（过去、现在和未来）
（2）营业厅的基础管理——六大体系
（3）营业厅的基础管理——九大功能区
（4）营业厅的主动服务营销
（5）营业厅经理的角色定位和领导技能
3、主管技能的培训
（1）主管的角色定位
（2）领导的作用和激励
（3）时间管理
（4）有效沟通
（5）处理冲突和矛盾
（6）辅导和指导
（7）调动积极性和培养集体观念
（8）绩效管理
（9）表现评估
4、服务厅主动服务营销课程大纲
授课对象：服务厅经理、营销经理、值班经理
授课时间：三天
授课方式：面授＋案例分析＋情景模拟
