《深度分销管理》课程大纲
一、什么叫深度分销
1、 深度分销概念
企业的营销战略
内部管理能力提升与外部运作能力的紧密结合
案例分析及讨论：可口可乐公司的CSS系统
2、 深度分销的优势和要求：
竞争优势：
核心能力的发挥
管理能力的要求：
竞争的需求：
人员素质的要求：
区域的要求：
案例分析及讨论：三得利啤酒如何取得上海市场的绝对性胜利？
3、 深度分销与其它模式的区别与联系：
现在主要有哪几种模式？
区别：
联系：
案例分析及讨论：华润雪花啤酒的几种分销模式是如何起作用的？
二、深度分销的准备
1、 经销商的准备
1） 认识的准备
2） 配送准备
3） 铺货风险准备
4） 终端网点的准备
案例分析及讨论：燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍
2、 厂家的准备
1） 基层销售队伍的组建
销售队伍
深度分销业代的工作流程和内容
深度分销业代的工作职责
人员招聘的基本条件
2） 薪酬考核内容
3） 产品准备
4） 区域划分
5） 促销
6） 办公场所
案例分析及讨论：燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍
三、深度分销作业说明及开展
1、 市场状况的摸底调查，建立初步的客户资料
调查方法：
调查内容：
调查工具：
调查项目开展：
竞争分析：
案例：华润雪花啤酒在XX区域是如何进行摸底调查的？
2、 制作客户分布图，规划拜访路线
区域规划
客户卡：
表格与工具：
资料介绍：可口可乐公司的拜访流程系统介绍分析
3、深度分销策略：
整体策略：
产品、价格、渠道、促销策略
案例分析及讨论：常用深度分销策略介绍及分析
4、现实中深度分销策略标杆及模型介绍与分析：
工作站建立：
经销商选取：
价格应用：
案例分析及讨论：可口可乐、三得利、燕京、华润雪花、伊利集团、红牛饮料。。。。。。
四、深度分销的监控和管理
监控和检查
分销与终端的结合：
资料分享：深度分销的管理工具介绍
五、客户管理
一级商管理
二级商管理
端客户管理
资料分享：客户管理工具及流程介绍
六、深度分销的发展：
深度分销向何处去？
深度分销出路探讨及案例分享
七、深度分销如何转型？
深度分销为什么要转型？
深度分销如何转型？
案例分析及讨论：可口可乐公司深度分销转型分析
《深度分销管理》培训目标
1） 知道深度分销的概念和意义
2） 掌握如何开展深度分销工作
