在销售谈判前期，如何做好销售人员的自身修炼，以面对竞争复杂的市场环境；
在销售谈判中期，如何通过相应的策略与方法来贩卖“合作价值”；
在销售谈判中期，如何运用心理学的方法，揣摩客户心理，引导实际购买行为；
在销售谈判冲刺阶段，掌握有效的销售谈判方法，引导最终的订单。
课程提纲：
开篇分析：销售谈判前的我们都准备好了吗——理解销售谈判前的“三步铺垫法”
第一部分 销售谈判人员的自身修炼——掌握销售本质，提升自我认知
销售的本质是资源竞争，销售人员如何面对？
自身行为的主动性——提升自身的“社会化程度”与“魅力”
交流对象的多样性——积累共同喜好，随时与客户加深“感性”
具备包容心与服务意愿——想法决定行为，具体服务意识的差异性
做好售前准备——形象标准，大公文包，直面赞扬
随时进入不同客户的“轨道”——情绪、状态、语言保持同步
提升自我管理能力——做好自我目标管理与时间管理
优秀销售谈判人员的市场发展定位——如何进一步做好“客户关系维护”
客户的行业顾问——专业留人 客户的私人朋友——感情凝人
客户的服务天使——改变心态 客户的“问题终结者”——建立感觉
案例讨论：销售经理小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”
第二部分 销售过程中的谈判导入——销售谈判中如何“出牌”
何谓销售谈判——通过谈话影响判断的过程。谈是形式，判才是关键
销售谈判中如何“出牌”——如何影响客户的判断决策
如何通过客户档案细节内容，提前判断并采取行动
如何实施选择性的战略联盟，增加我方谈判砝码
如何使用“技术交流”做销售谈判辅助，影响客户心理
销售谈判中如何“出牌”——开场策略
销售开场策略——出牌要高开低走，随时实施与客户的“一见如故法”
销售开场策略——先破后立，随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”
销售开场策略——谈判的最大压力是信息的不对称，如何实施“假设反问法”
销售开场策略——如果迫于环境压力必须先开场，如何实施“主观控制法”
销售开场策略——随时面对客户展示我们的“习惯性夸张”
销售谈判中如何“出牌”——引导策略
销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉，此时我们如何缓和气氛
销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”，引导对方主动去要求折中
销售引导策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，没底磨底”
销售引导策略——让步可以，除非交换；真要让步，主管现身
销售谈判中如何“出牌”——信息“制造”策略
善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势，凸显对手劣势
建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话
第三部分 销售过程中的谈判导入——销售谈判中“软硬兼施”的战术实施
销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判劣势中的我们怎么办？
采取“三软策略”：语气软、姿态软、立场软
采用“坐禅策略”：自古帝王不主张——太快表明立场得不到好处
销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——谈判劣势中如何解决客户问题
面对异议的必备心理一：Say No Is Good
面对异议的必备心理二：协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍
销售谈判中针对“异议处理”的三原则：尝试被喜欢、避免争辩、事前准备
掌握最终的异议处理方法：忽视法、补偿法、虚拟请示法、认同肯定法
销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判优势中的我们怎么办？
要“威胁”——学会讲“2个故事”的同时使用谈判中的“套牢反问法”
要“专业”——用我们的市场专业性（标准化、书面化、亮点化）进一步摧毁客户的心理防线
要“清醒”——随时默念“九字真言”的同时升华所学到的谈判知识
要“给予”——提升双赢思维，在得到的同时再次提升客户的“知足感”
要“收获”——谈判的目的是双赢，谈判的结果是成交。实施销售谈判成交策略：总结、激将、同调、体验、反问、盛情、默认、假败
第四部分 课程总结
讲课预约电话:13811229543李助理(微信同号)
上一市场营销：万钧《整合营销与品牌传播》
下一市场营销：尚丰《高效销售团队管理》
