刘启明《渠道开发与管理》

1. 在竞争市场上“赢”的关键要素
 竞争市场的构成与概念
 产品、产品的生命周期与定价策略
 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
 SWOT方法：分析竞争的形势
 发现竞争中的差异
 将差异转化为竞争优势
 确定差异与可持续竞争优势
 在劣势中找优势
2. 中国市场环境中的渠道特性
 变局－中国企业的市场机遇与挑战
 营销 －中国企业的成功要素
 中国经销商群体形成的独特环境
 中国文化特质的独特性
 中国机构客户采购行为的独特性
3. 创建与设计优势渠道策略
 营销渠道的竞争优势和价值分析
 渠道运作的误区
 渠道设计原则和要素
 渠道结构的设计
 渠道层级的设计
 渠道成分的设计
 渠道职能的设计
 渠道的评估系统
4. 如何选择经销商
 渠道经销商的成分
 渠道经销商的特征描述
 渠道的成分与忠诚度
 应当对哪些渠道成员进行投入
 建立经销商甄选数据库
 经销商的资料收集
 经销商的甄选标准确立
 经销商淘汰机制的建立
 与经销商进行谈判
 经销合同的签订
5. 如何激励经销商
 解读代理商的关键需求
 代理商的服务需求排序
 如何从程序上满足代理的需求
 有效实施售前、售中、售后的服务支持
 促销原理和应用
 如何让经销商倾心于自己的品牌
6. 渠道业绩评估
 如何制订分销政策
 业绩评估系统
7. 渠道冲突与渠道管理
 渠道冲突的类型
 如何有效遏制价格竞争
 有效避免恶性串货
 典型的代理商角色分析
 对代理商进行评估
 全程信用管理
 代理商的管理报表体系
 如何更换代理商
 如何营造强势终端