课程大纲
《房地产高端别墅销售技能提升训练营》大纲
（全程房地产案例讲解+互动+训练）
主讲：安致丞
安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业提升利润绩效。
一、【课程背景】
1、新国五条后，面对日趋剧烈的房地产高端市场竞争，如今房地产置业顾问团队整体作战能力会直接影响到房地产项目在一个地区市场表现和份额，那么一个直接面对市场客户的高端房地产置业顾问销售技巧在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，其中最重要核心点莫不过对客户心理活动、以及整个销售过程的SP、旅游地产等高端洋房别墅价值和与客户沟通谈判能力这四大点！
2、本课程特为为房地产高端销售置业顾问学习高端客户销售心理学、以及整个销售过程的SP、旅游地产等高端洋房别墅价值深挖和与客户沟通谈判能力！主要之目的在于建立一支所向披靡，无往不胜钢铁般的高端销售劲旅，不仅有利于本项目的销售，更对房地产企业未来发展带来一定的帮助。
3、本课程以旅游地产、高端洋房、联体别墅为核心业务的高端销售置业顾问为依据的，因房地产高端楼盘开发企业一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，以业主为本，为其提供特定高端生活方式；以客户为本，为其提供最细致周到的服务；以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的是，房地产高端楼盘企业以员工为本，并视其为高端楼盘所成就的顶级品质的最坚固基石。高端楼盘从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，房地产营销管理当然要用最好的管理人才，由此就房地产销售实战经验和房地产培训经验，安致丞老师特研发设计了一门实战的《房地产高端别墅销售技能提升训练营》课程
二、【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、掌握分析高度房地产销售整个过程SP技能提升训练
2、掌握深挖旅游地产、高端洋房、别墅深挖的价值
1、掌握分析新国五条后的房地产销售环境与高端客户心理活动和表达沟通技巧
2、掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）
3、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
4、高端客户开发技巧－发现高端客户；高端客户营销心理学－了解高端客户
5、认识奢侈品－识别高端客户；高端客户高效沟通技巧－赢得高端客户
6、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。
三、【培训方式】
学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
四、【培训要求】
场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.
五、【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
六、【培训时间】
实战课时2天12小时精华版1天6小时
注：可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务
第一模块：高端地产SP促销
第一单元：SP简介
一、SP概念分析
二、SP的三大特征
三、sp方式
1、销控
2、控台
3、假电话
4、同事间SP
5、上下级SP
6、假客户SP
第二单元：SP阶段
一、迎接客户阶段
1、个人SP配合
2、同事SP配合
3、谈论售房业绩
4、假客户SP
二、介绍产品阶段
1、控台SP
2、为自己开放房源SP
3、电话SP
4、打出去电话（给老客户）
5、同事SP
6、上下级SP
三、带客户看现场阶段
1、客户SP
2、电话SP
3、销控SP
4、与上级SP
四、认购洽谈阶段
逼定SP
1、逼定6大条件
2、逼定3大作用
3、逼定12大时机
4、逼定5大利用因素
5、逼定10大方法
6、逼定遇到阻力时3大正确方法
7、逼定注意事项
五、客户下定后阶段
电话SP
练习：喊销控练习
1、正常流程练习
2、婉拒流程联系
3、排顺位练习
4、大小订练习
第二模块：高端地产销售谈判技巧
一、与房地产客户谈判建立信任4大技巧
1、微笑
2、赞美
3、认同
4、专业
二、与客户沟通谈判4大技巧
1、倾听
2、提问
3、互动
4、确认
三、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤？
1、发现对方问题
2、确认问题真实和唯一
3、锁定对方问题
4、假如解决问题
5、得到对方的承诺
6、试探再次成交
四、如何与高端客户有效商务谈判成交技巧？
1、ABC成交法
2、产品比较法
3、坦白成交法
4、退让成交法
5、选择成交法
6、档案成交法
7、单刀直入法
8、大脚趾成交法
9、一口价成交法
10、情景描述法
11、恐惧成交法
12、富兰克林成交法
13、步步紧逼成交法
14、次要问题成交法
15、“人质”策略成交法
16、欲擒故纵成交法
17、釜底抽薪成交法
五、房地产销售常见问题及解决方案谈判技巧
1、产品介绍不详实
2、任意答应客户需求
3、未做客户跟踪
4、不善运用现场道具
5、客户喜欢却迟迟不决定
6、客户下定金后迟迟不来签约
7、退定或退房
8、一屋二卖
9、优惠折让
10、订单填写错误
11、签约问题
第三模块：高端地产客户心理活动分析
第一单元：新的销售环境与房地产高端客户销售
一、房地产快速变化的市场
二、房地产高端客户销售的特点
三、房地产高端客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
四、房地产高端客户的购买环境
五、不同房地产高端客户购买环境下的销售策略
第二单元：房地产高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
一、销售心理与行为分析
房地产高端客户为什么会购买？
房地产高端客户买卖的核心要素
达成房地产高端客户消费的核心
二、销售人员如何了解房地产高端客户心理？
房地产高端客户动机理论
房地产高端客户榜样的力量
房地产高端客户关键按钮
房地产高端客户高成交率模式解析
三、专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-房地产高端客户客户个性分析
四、房地产高端客户客户需求状况
房地产高端客户完全明确型
房地产高端客户半明确型
房地产高端客户不明确
五、房地产高端客户的感知模式
房地产高端客户不同感知模式的特点
房地产高端客户不同知感模式的对应方法
六、房地产高端客户的个性模式分类与沟通
房地产高端客户追求型与逃避型
房地产高端客户自我判定型与外界判定型
房地产高端客户自我意识型与顾他意识型
房地产高端客户配合型与拆散型
七、情境与房地产高端客户消费者购买行为
房地产高端客户消费者情境及其构成
房地产高端客户沟通情境、购买情境、使用情境
房地产高端客户情境、产品和消费者之间的交互影响
第三单元:房地产高端客户营销技巧
一、以『客户需求』为导向的房地产高端客户销售心法
房地产高端客户传统式与顾问式销售的不同
房地产高端客户咨询式的销售技巧
二、发挥影响力与说服力的秘诀
在潜意识中影响房地产高端客户的能力
掌握七种房地产高端客户购买讯号
三、发掘更多潜在房地产高端客户的方法
如何开发更多的房地产高端客源
如何接近你的潜在客户房地产高端客户
四、确实掌握房地产高端客户购买动机
房地产高端客户类型分析与应对技巧
房地产高端客户购买的四大心理阶段
五、激发房地产高端客户购买意愿的技巧
如何打动房地产高端客户人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧处理房地产高端客户的反对异议
六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
七、产品呈现技巧
如何以房地产高端客户为中心做方案陈述：FAB法则
房地产高端客户金字塔原理与倒金字塔原理
房地产高端客户关联性陈述
房地产高端客户非语言呈现技巧
八、获得房地产高端客户反馈的方法（讨论）
处理房地产高端客户反馈的过程（讨论）
房地产高端客户异议处理（分享与讨论）
房地产高端客户购买影响力识别与处理技巧
九、获得承诺
何时及怎样获得房地产高端客户承诺（讨论）
房地产高端客户不愿做出承诺的情境处理
跟进房地产高端客户的沟通技巧
十、成交技巧
房地产高端客户快速成交的7个要诀
房地产高端客户成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路
