大客户销售-内训

一、走进大客户

1、怎样才能称之为“大客户”？

2、大客户销售的特点：

因素复杂、激烈的竞争、高质的服务、正负容易转换

3、大客户销售的现状和未来趋势

二、走进大客户销售

1、大客户销售基本概念图

2、大客户销售基本特点

3、大客户销售的六大要素

4、大客户销售的3个前提

5、大客户销售的五大竞争点

三、大客户销售环节

1、确认目标客户市场

2、目标客户客户管理

客户管理复杂性

决策群的要求复杂（练习：制定客户决策图）

搜集资料以及资料的价值（研讨：如何收集行业客户资料）

3、寻找大客户商机（案例：宝洁PK清扬）

SWOT分析（练习：公司自身及外部客户分析）

4、建立关系

了解购买中的关键人物

客户生态系统分析

政治策略：微观分析、宏观分析

提供方案

5、运用销售策略

策略的哲学

制定实力雄厚企业销售策略

制定有实力企业销售策略

制定实力弱企业销售策略

6、验证方案

评估不同产品方案的决策标准

方案的价值是什么？（研讨：公司的独特商业价值）

面对客户的交易恐慌症

7、定案谈判

推销与谈判的相同与不同

谈判的先决条件

谈判过程的各种因素

四、大客户销售人员的心智达道

1、与时消息，明天道

2、与时偕行，了人道

3、正行为：效能与效率的统一

4、大客户销售人员“八戒”