销售政策制定与激励

课程大纲

有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的政策制定错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策的制定也就成了销售经理们必修的课题。

销售政策的制定
1.营销战略制定
2.产品政策制定
3.经销商政策制定与管理
4.设计分解销售指标
5.营销薪酬政策制定 
销售团队的有效激励
1.销售团队的有效激励
(1)销售团队的激励原理与方法
(2)销售人员成长的过程
(3)人性需求的五个层次
(4)金钱以外的14种激励方法
2.销售团队的保健激励
(1)激励—保健激励、维持激励双因素理论
(2)保健激励的5大原则
(3)保健激励注意点
(4)保健激励的策略
(5)维持激励的原则
3.销售团队的特殊激励——威胁激励
(1)威胁激励利弊
(2)淘汰才有狼性
(3)阿里巴巴，价值观—业绩——淘汰制
(4)企业人才态度能力激励制
(5)执行力是淘汰出来的
(6)执行力是竞争出来的
4.销售团队的激励菜单
(1)测试：激励方法自测
(2)9大维持激励因素
(3)10大保健激励因素
(4)销售人员的激励组合
(5)分析：安利公司、保险公司的成功之道
(6)性格激励
(7)不同年龄段销售人员的激励关键点
(8)不同发展阶段的激励技巧