渠道管理和渠道成员激励

模块一．渠道管理及渠道管理目标
1.什么是渠道管理 
2.渠道管理的必要性
3.渠道管理的重要性
1）渠道管理的决策和执行非常重要
2）渠道管理的好坏还可以影响营销的其他3Ps
3）营销渠道网络也是企业推广产品的促销活动的阵地之一
4.渠道管理的目标
案例：百事可乐公司深谙销售渠道管理　
模块二．精耕细作，精益渠道管理
1.中国企业“长蛇”型模式
“长蛇”型模式存在很多弊端　
案例：桑塔纳：从粗放经营到精益销售
2.精益化和专业化渠道管理的具体体现
3.渠道精耕细作的核心是对所有渠道环节的量化管理
模块三．渠道管理的具体内容
1.营销渠道价格管理
1）.所谓级差价格体系
2）.在实际操作中应注意以下三点
2.销售终端管理
1）销售终端管理的重要性
案例：青岛海信公司　
2）认真铺货，直面零售店
3）科学地进行商品展示，有力推动销售
模块四．渠道成员的激励
1.为何要激励渠道成员以及进行渠道促销　　
2.如何激励渠道成员
1)．间接激励
2)．直接激励
3、激励渠道成员的工具与方法
模块五．渠道管理新思路
1.助销渠道管理
案例：宝洁模式—助销理念成功典范
2.渠道管理的生命周期
案例讨论：渠道管理，为何步步艰难”