第一单元：大客户关系管理视频导入分析：
分组讨论，该视频故事在大客户关系管理中的启示
1-市场分析
2-客户需求
3-客户细分
4-客户建立
5-客户发展
6-客户维护提升
7-成熟期权威沟通与第三方案例
8-客户关系发展提升
9-双赢并下一步计划
分组讨论：分组讨论并导出结论
什么是客户关系管理与大客户关系管理
客户关系管理的核心是什么？
你如何认识客户关系管理的5大典型阶段？
客户的生命周期管理
分组讨论：应用生活案例来分析客户生命周期的特点！
第二单元大客户营销职业素养与正能量
你的销售成功吗？
你的销售为什么会失败？
成功的销售员身上有哪些必备特质？
大客户营销专家的3层知识
大客户营销人员的素养习惯
大客户营销人员的专业素养
1）阳光心态-销售正能量
销售工作的好处
如何营造积极的销售心态？
2）大客户策略-知己知彼，市场潜伏
你的风格适合怎样的销售策略？
3）大客户压力-你怎样面对拒绝和失败的销售压力？
4）大客户成功-技巧（出击、沟通谈判、业绩与团队）
分组讨论：大客户销售心理学故事与案例分享
第三单元了解客户是大客户销售的开始
大客户营销必备的潜伏期：
谁是我们的“客户”?
如何收集客户资料
怎样判断谁是我们最优价值的客户
大客户四种类型人际风格
怎样对客户关系进行分类
大客户心理特征与四种不同角色定位对应策略
大客户营销赢得客户技巧
大客户必须掌握之教练发展
大客户的合作发展阶段秘诀策略
案例分享：巧用客户资料进行大客户公关销售
五百万大单的大客户公关故事案例分析：
第四单元营建大客户关系维护的技巧
现代客户关怀工具的使用
大客户销售心理角色分析
技巧沟通频率与质量
大客户销售开展之业务拓展技巧
大客户销售开展之价格谈判技巧
大客户销售开展之业务成交技巧
案例分析：小技巧获取千万订单
第五单元大客户的营销突破与风险防范
大客户界定
80/20原则
大客户销售的发展模型
通过供应商管理换位思考大客户销售发展
业务深度捆绑
情感深度捆绑
战略合作捆绑
典型行业与故事案例分析：
大客户营销的雷区提示
案例分析：煮熟的鸭子又飞了？
大客户风险防范：
大客户营销四种角色公关
案例分析：招投标为什么失败？
第六单元大客户销售谈判的关键要素
需求――需求决定目标，是谈判存在的基础
风险――获利前要先探风险，以防陷阱；
信任――信任是谈判进入实质阶段的前提
共赢――不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
实力――是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响
准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户的有准备之仗
大客户营销谈判故事案例分析：
第七单元、有效的大客户沟通与提升满意度
沟通的五个层次
克服沟通中的障碍
流失管理与客户重获
客户满意度与忠诚度
有效处理异议和投诉的技巧
客户的流失的原因及波浪反应
典型案例分组讨论：
视频案例：最高境界-；大客户销售满意之征服
第八单元：如何成就高效的大客户营销团队
1，目标一致是前提；
2，明确的标准是基础；
3，团队整体素质是保证；
4，团队协作是关键；
5，有效领导力与执行力；
大客户团队与必赢团队执行力案例分析
第九单元：大客户营销最高境界-树立客户信任不战而胜！
大客户信任突破与长期关系建立的秘诀
优质的客户信任是最好的销售技巧
销售心理信任感才会发挥超强的竞争力
客户叛离是一种严重的传染病
大客户建立客户信任最佳疗法--“以客户销售心理学为中心”
大客户必赢突破之祥龙18掌！
通过大客户不战而胜的典型行业与故事案例分析
