培训对象
企业项目经理
企业中层管理者
企业高级管理人员
课程收获
理解项目客户关系维护原则；
掌握客户关系管理技巧与方法；
提高项目客户满意度。
课程大纲
第一天 项目客户关系管理思想
第一讲 项目与项目管理
1、 项目与运营
2、 项目特点分析
3、 传统项目分类
4、 项目管理新发展
5、 逆向（富人）思维方式
6、 最佳流程实践
7、 工具与方法
第二讲 项目客户管理
1、 识别客户
2、 分析客户
3、 管理客户
4、 核心项目干系人
第三讲 识别项目客户
1、谁是客户
2、为什么要识别客户
3、如何识别客户
第四讲 分析客户需求
1、如何分析客户需求
2、没有目标就没有方向
3、需求、成果与目标
4、目标优化矩阵
第五讲 管理客户影响
1、 分析影响正负
2、 定义影响等级
3、 确定管理战略
第六讲 沟通方法论
1、 沟通基本原则
2、 沟通模型
3、 PAC沟通法
4、 非语言沟通
第七讲 高级沟通技巧
1、NAC心理学
2、超级说服技巧
第二天 项目客户关系管理实践
第八讲 售前阶段
1、 初步接触
2、 建立信赖
3、 做出承诺
4、 达成协议
第九讲 启动阶段
1、 分析需求
2、 定义目标
3、 设计方案
4、 达成共识
第十讲 计划阶段
1、 获得参与
2、 强调风险
3、 50-50法则
4、 获得认可
第十一讲 执行阶段
1、 项目周报
2、 项目状态汇报会
3、 阶段成果确认会
第十二讲 监控阶段
1、 变更评审会
2、 问题处理
3、 获得客户认可
第十三讲 收尾阶段
1、 总结经验教训
2、 获得客户表扬
3、 明确后续工作
第十四讲 售后阶段
1、 定期肯定项目好处
2、 发掘客户新需求
3、 强化信赖
讲师背景：
美国项目管理协会(PMI)认证项目管理师(PMP) 美国培训认证协会（AACTP）认证高级培训师，国际信息系统审计与控制协会（ISACA）会员，清华大学、北京大学、人民大学客座讲师，项目管理者联盟高级顾问，信息产业部注册信息系统工程监理师。 吴老师在生产一线从事项目管理实践近10年，亲自管理若干合同额在千万的项目。
