第一部分、销售主管的工作与定位
一、销售主管该做什么？
1. 案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管的主要工作
二、销售管理的几个注意点
1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3. 防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位 主管与下属能否成为真正的朋友？ 刺猬理论 对下属该严厉还是宽容？你同意X理论还是Y理论
第二部分、销售团队建设
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 应聘人员的试用 试用时如何观察判断？
二、销售人员的培育
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 指导下属时要注意的几个问题 你说了他一定懂吗？ 他懂了一定做吗？
5. 辅导业务员的主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
第三部分、业务员与业绩管理
一、重点放在哪类业务员？ 业务员分类
二、业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ 抓业绩，就得抓过程
2. 抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理三招 不用增加投入，让业务员业绩提升
四、销售目标设定与分解
1. 销售目标的设定原则
2. 销售指标的分解 年度指标分解步骤 业务员销售指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？ 口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点
第四部分，业务员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？但靠激励行吗？
2. 如何批评下属批评下属的标准动作
3. 如何管理“刺头”？ 如何避免直接的冲突？ 处理问题员工三步骤
第五部分，销售会议的管理
1. 案例分析，这个会议为什么失败？
2. 销售会议的目的是什么？ 哪些会议一定不要开？
3. 销售会议怎么开？ 销售会议前的准备工作 销售会议过程的控制 会后要做什么?
第六部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？ 我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？ 提高管理技能的3个途径 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？ 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱 案例分析：身经百战的她为什么失败? 如何破解陷阱？
