课程大纲
培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学培训时间：6小时，即壹天培训大纲：
引子：从“菜鸟”到“遛鸟”
第一部分从人际沟通到销售沟通
前言：创造性的多做沟通，我们会有更多的机会
一、定位好自己的角色很重要
二、积极、正面、主动
三、学会换位思考，做个“善解人意”的人
1.探寻客户的需求才有更多机会
2.需求探寻的流程：大胆假设、小心求证
四、害人之心不可有，遵守承诺，建立诚信
讨论：如何对客户构建业务人员的诚信印象
五、沟通说服六字真言：多问多听少说
六、生意之外的沟通技能
研讨：如何塑造你的专家形象？
研讨：销售人员商务礼仪要点
七、合作政策的介绍与说服
（一）思路1：我的条件是多么多么的好！
1.优势卖点提炼
2.FABE法用应用
3.FABE应用的6大误区
4.演练：FABE法则应用
（二）思路2：不和我合作，你将多么多么的遭！
1.提问、扩大痛苦、提供解决方案
2.SPIN升级提问，发掘隐性需求
3.讨论：如何压指标？
（三）给客户卓越的合作体验
讨论：如何针对渠道商构建企业的品牌？
八、客户异议处理
1.处理客户异议的六大原则
2.典型异议的应对策略与技巧
3.互动演练：客户异议处理话术应对
第二部分销售谈判
一、沟通谈判的关键要素评析：实力、共赢
1.讨论：如何构建你的“权力”
2.故事：两小孩分橙子的启示
二、销售谈判实战技巧
1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
2、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动
3、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”
4、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？
5、打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机
6、沉默/拖延——利用“时间”，打心理战
7、解决分歧——解决分歧五法
8、角色扮演——红脸与黑脸的智谋
9、配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？
10、电话应用——利用现代工具
三、步步为赢——销售谈判过程控制
第五节、步步为赢——KA商谈过程控制
一、开始阶段——风起云涌
第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
二、防守阶段——处乱不惊
第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招：叶底藏花——不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制
三、进攻阶段——得寸进尺
第九招：无中生有——学会指责，提要求，即使这些是不存在的、是无理的！
第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线
四、缰持阶段——纹丝不动
第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的
五、破局阶段——柳岸花明
第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法
六、结束阶段——功德圆满
第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后
