课程内容：
探一探，讨一讨：
1、您平时购物最看重什么？为什么？
2、企业要想市场胜出要靠什么？
3、“价值”的种类有哪些？
案例分享：爱你才会给你买……
4、我们的财富来自于哪里？
5、如何克服销售过程中的五大恐惧；
案例分享：爱你才会给你买……
第一单元：卓越电话营销流程
销售流程的概念
卓越销售流程图
销售的六大行为步骤
FABE说明方法
促成时机及方法
当遭遇客户说“NO”时
异议的处理技巧
第二单元：电话营销客户秒挂怎么办
客户秒挂的原因分析
秒挂的性质分类
秒挂的处理技巧
认识秒挂的几种情形
如何做好第一声问候
接受、认同、赞美
第三单元：卓越的电话营销异议处理
客户为什么有异议
异议及异议产生的原因
异议处理的原则
六大常见的异议
异议处理的方法和技巧
处理异议时应注意的事项
练习与点评……..
第四单元：电话营销魅力之音
有魅力的声音可以给我们带来什么….
掌握科学的发声方法，提升嗓音保护的能力
掌握语言表达技巧，提升表达效果
掌握嗓音的日常保养方法
规范语言练习三步曲
掌握表达的方式---语音的生动性
第五单元：高绩效人员实战技巧
问对问题挣大钱
最伟大推销的十个步骤
电话销售技巧
人性化销售
使自己的情绪达到巅峰状态
了解顾客的问题、要求和渴望
提出解决方案，塑造产品价值
做竞争对手的分析
解除反对意见的有效方法
成交，收到钱
要求转介绍
电话行销的准备工作
电话行销戒律
TOP SELLS十大成功法则
如何消除准客户的抗力？（附件1）
第二部分电话营销的五大经典技巧
案例：三条鱼如何换到五根玉米的说服术………
第一单元：建立关系
掌握黄金30秒，跨过警备1分钟
项目包装，释出诱因
满足客户心中的疑问，以软问题结束
软问题定义和目的
练习一下：
如何根据公司产品特点设计有效诱因与软问题？（附件2）
第二单元：激发需求
准确掌握准客户的四种需求
精准提炼我方四大优势（经典案例：亚洲超越极限…..）
充分应用优势问题激发客户需求
如何设计有效的优势问题
价值突显与需求匹配
第三单元：提供方案
左轮手枪的正确打法？
厘清必要性与创造性需求
掌控高自觉性和低自觉性与品牌、话术、名单、时机、产品、TSR之间的微妙关系
善用第三者影响力与社会压力
EFABE法则的应用
举例子、讲故事的水平决定你的收入
练习一下：
有趣的单字联想故事练习…..（附件4）
第四单元：处理异议
异议化解的原则
异议化解的流程
处理异议的四个模块使用时机及方法
异议处理模块一：接受+回挥棒
异议处理模块二：接受+改问一个软问题
异议处理模块三：接受+举例化解疑虑或误解
异议处理模块四：接受+化反对问题为卖点
（经典案例：叶问…..）
四种致胜法宝的应用
感性求教法、正负故事法、坦诚相待法、缓兵诈降法
讨论一下：
还有哪些可以运用的方法？…..（附件5）
第五单元：积极促成
客户什么时间购买最合适？
成交的机会有几次？（经典案例：超越极限……）
促成的五大经典技巧
给客户理由，推销今天买
帮助客户下决定
解读准客户的“弦外音”（经典案例：朋友家做客……）
讨论一下：
给客户一个理由推销今天买；（附件6）
第四部分：电话营销客户搜查术与预约跟进法则
第一单元：电话营销技巧之客户搜查术
电话营销人员要修炼的三个“神通”
销售目标达成的三个“法宝”
如何进行聪明的提问
聪明提问的定义
聪明提问的四大法则及应用
聪明提问的四大类型及应用
练习与点评：
问到客户要成交（附件7）
诚心倾听的忌讳
诚心倾听的积极作为
值得深思与奉行的倾听箴言
精准解读的“三大法则”
精准回应的四种类型
练习与应用：
精准回应+（表达内容）+聪明提问
原则揭示：精准回应客户的感受，适当重述客户的话，（有时加一点分析、感性诉求）然后用聪明问题结束。（附件8）
第二单元：电话营销技巧之预约跟时法则
预约跟进认知
黄金在跟进
承上通铺路
最高成交通序
预约跟进法则
跟进时机
跟进间隔
跟进频率
跟进品质
预约跟进技巧
一分钟禁忌
创造新话题
直白的应用
帮客户决定
第三单元：电话营销实战技巧训练
掌握策略，提升沟通能力
优化情绪，提高通话时长
知行合一，迅速成交客户
解秘迷思，掌握销售秘笈
时间：2整天，09：00—17：00，14学时
