课程大纲
一、商务谈判的概念、流程与要素
1.商务谈判的定义
2.实现谈判的三个前提条件
3.商务谈判的流程
4.商务谈判的三个层次
二、竞争性谈判:谋求自身利益最大化的搏弈
1.竞争性谈判的特点
2.谈判的四个重要概念
3.谈判前准备
1)明确交易给双方带来的价值
2)预估交易的风险
3)收集外界的相关信息
8)确定你的BATNA、保留点
9)预估对方的BATNA、保留点
10)设定谈判的目标
11)对过程进行规划
12)为你的主张准备理由
4.竞争性谈判中的行为
1)开价
2)让步
3)锁定结果
5.竞争性谈判中的常用策略与应对方法
1)开局策略:创建有利的谈判地位
2)施压策略:打击对方的信心
3)收尾策略:保证你的利益
三、合作性谈判:为维护双方关系的努力
1.合作性谈判的特点
2.谈判前的准备
1)充分掌握信息
2)确定目标
3)对谈判涉及的项目进行规划
4)考虑多种方案
3.合作性谈判的策略
1)条件分割
2)提升依赖
3)强调共同点
4.合作性谈判中的行为
1)检讨:破坏双方合作关系的谈判行为
2)增进双方合作关系的谈判行为
3)合作性谈判中行为的要点
四、双赢性谈判:满足双方需求的创意突破
1.什么样的谈判才能称作是双赢谈判?
2.双赢谈判策略
1)明确立场与利益、要求与需求
2)发挥创造性,扩大交易条件
3.双赢谈判中的行为
1)赢得信任
2)探索阻碍的原因
3)创造性协商
五、谈判中的行为、个性与情绪影响
1.测试:个人谈判的特点
2.个性对谈判的影响
3.让自己保持理智的谈判法:原则谈判法
4.通过非语言行为识别对方真实意图
5.化解对方敌对情绪
6.建立和谐的氛围的技巧