课程大纲:
第一讲 销售人员角色认知
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的使命
三、销售人员的2个认知误区
四、销售人员的2大价值
【本讲目的】明确作为销售人员的使命，梳理与经销商的关系，克服弱势心态，走出被经销商“绑架”的怪圈，塑造自己的专业价值。帮助销售人员找准角色，学习优秀销售人员的品质、行动与思维，向高标准看齐，从而有效提升自身素质。
第二讲 经销商开发
一、出发前准备
二、获取潜在客户名单
三、商务合作谈判
四、签订合同
【本讲目的】本讲主要帮助销售人员掌握开发经销商的整体流程，学习如何与经销商进行合作谈判等。开发经销商是经销渠道建立的关键核心，重中之重。实战演练让销售人员得到切实的感知与提升。
第三讲 经销商沟通
一、沟通困难的原因
二、沟通的错误思想
三、沟通的6大技巧
【本讲目的】找到与经销商沟通困难的根本原因，摒除错误的沟通思想，使销售人员在沟通中变被动为主动，有效引导经销商跟随厂家的经营思路与理念开展业务。
第四讲 经销商拜访
一、拜访常犯的6大错误
二、拜访的6大要点
三、拜访的11大流程
【本讲目的】经销商拜访是销售人员的日常工作，规避常犯的错误，掌握要点与流程，便于管理与掌控销售人员，以切实提高销售人员的拜访效率。
第五讲 经销商激励
一、经销商最需要什么
二、激励经销商的方法
1、让经销商赚钱
2、尊重经销商
3、成长和开阔视野
4、成就感
【本讲目的】激励经销商以提高经销商的积极性，掌握多样性、人性化的激励方法，细节细微细致，打动经销商，将有限的资源创新利用。
第六讲 经销商销售指标分析
一、销售增长率
二、经销商销售额
三、经销商完成销售计划百分比
四、经销商的出货率
五、其它指标
【本讲目的】掌握分析销售数据的方法，用数据说话更具说服力，同时加强销售人员对经销商掌控力，提升管理水平。
第七讲 经销商管理常用表格
一、经销商档案表
二、经销商分类表
三、月度拜访行程表
四、月度工作总结表
五、月度销售排行榜
六、竞品比较图
七、反馈报告
