赢在营销费用管控

　　课程目标：

　　1. 了解营销费用流失及营销腐败产生的原因;

　　2. 了解营销腐败产生的类型与表现，以便及早发现应对;

　　3. 掌握拦截营销费用漏洞的方法与技巧，亡羊补牢，为时未晚;

　　4. 了解掌握营销费用管控标本兼治三大法宝;

　　5. 讨论三个悖论问题，没有最好，合适才是王道。

　　培训对象：

　　销售总监、销售经理、区域经理、市场经理和销售人员。

　　授课形式：

　　讲授互动、小组研讨、案例分享、规律总结、难点答疑。

　　课程时长： 1 天

　　课程大纲：

　　第一单元 营销费用与营销腐败概述

　　1. 营销费用与营销腐败定义

　　2. 营销费用黑洞的危害及产生的三大原因

　　3. 营销腐败的两大根源

　　4. 营销向精细化管理方向转变

　　案例分享：日本重机营销远程管控利器：表格管理

　　第二单元 找出营销费用流失漏洞

　　1. 营销费用流失四大原因

　　① 人的道德约束不够

　　② 制度缺少监管能力

　　③ 人的专业力不够强

　　④ 政策的随意性过大

　　2. 注意四种人

　　3. 观察四种迹象

　　4. 留意四个关键点

　　第三单元 营销腐败的类型表现及对策

　　1. 营销腐败三种类型

　　① 分销关系腐败

　　② 供应关系腐败

　　③ 公司内部关系腐败

　　案例分享：促销——销售人员的第二收入来源

　　2. 营销腐败的三种表现

　　窜货/市场调研/价格

　　3. 防范营销腐败的10种对策

　　第四单元 建全管理制度，进行拦截

　　1. 拦截差旅费用漏洞

　　案例分享：差旅费上有猫腻

　　2. 拦截交际费用漏洞

　　3. 拦截客情费用漏洞

　　4. 拦截渠道费用漏洞

　　5. 拦截促销费用漏洞

　　6. 拦截吃差价漏洞

　　案例分享：到底广告费的哪一半被浪费了?

　　7. 拦截做私单漏洞

　　小组讨论：针对现有管理制度，查漏补缺，如何规避营销腐败发生?

　　第五单元 营销费用管控治本法宝

　　1. 打造企业文化，化之于无形

　　案例分享：不是家人胜似家人

　　2. 树立模范榜样，消之于无声

　　案例分享：销售骨干为何被开除?

　　3. 以“现场管理”代替“远程监控”遏制腐败

　　4. 以相互制衡的分支机构运作体制遏制腐败

　　5. 以透明的“过程管理”和“纸上作业”抑制黑箱操作产生的腐败

　　小组讨论：三个悖论问题

　　1) 业务员“将在外，君命有所不受”，需要给予一定的限制;同时，业务员通常又独立掌握着权、物，拥有腐败的机会和空间。

　　2) 如果不对业务员实行实时监控，腐败现象就会层出不穷;如果对业务员实行严密监控，代价又太大。

　　3) 企业按照“用人不疑，疑人不用”的原则管理业务员，发现目前的社会价值观普遍缺失，没有“用人不疑”的社会环境;按照“用人要疑，疑人可用”的方式管理，很多人又觉得自尊受到伤害。