《销售经理市场管理技能提升特训》课程大纲
一、管理者思维方式
员工不用心怎么办？
常见误区：摆脱不了做员工的习惯
在控制质量的前提之下让别人做好
角色转变：不再是以前的你
管理者如何建立利润管理观念
二、销量考核
1、销量考核的困惑
付出不一定有回报
销售人员偷机完成销量11式
第二讲 销量考核的方法
销量考核的误区
员工有意操纵销量
员工有意操纵任务量的应对策略
“修理”销售明星两个绝招
“修理”低产能员工的绝招
目标分解四大江湖招数
投标法
迷魂阵法
分粥法
置身事外法
任务分配的四大绝招
市场类别区分增长率
平均数值法
目标修正法
一招制命法
销量提升的四大关键指标
三、员工监控技巧
如何打造销售执行力
管理的大忌是相信员工的自觉性
防止员工出假差十式
员工的反侦察手段剖析
监控与管理外出员工的智慧
作战地图的规划
客户信息表的的设计
客户拜访七步法流程固化
表格填写的有效数值及使用
检核信息表的绝招
销售墙报的建立与规范使用
高效早会的设计
培养员工填表的兴趣
查假信息的绝招
四、经销商政策制定技巧
如何签定独家经销协议
代理的定义
经销的定义
硬指标的设置
软指标的设置
签订的三大技巧
制定经销商促销政策五个技巧
分项设奖，引导注意力
涨价的步骤
降价的步骤
坎级返利的技巧
抓主流数据
四则经销商政策范例
不同时期，不同重点
另行名目
增加奖励的机动性和模糊性
返利的运用
收经销商保证金的4个方法
迷魂阵法
分而治之
有借无还
诱敌深入
五、有效命令的智慧
“命令无效”的正确观念
命令不合理的危害
保持市场敏锐度三件法宝
治国用律也用刑
员工抱怨的四种借口
精准命令的语言格式
有言在先，法不咎既往
有“据”才能有“理”
以身作则，承担责任
惩罚之前给员工解释的机会
异议回答、早作准备
让员工“死而无憾”
领导力是一种团队状态
改善员工的坏习惯
“三明治”员工处理法
火炉效应
信息传递流程改善三法则
精准沟通三步法，避免鸡同鸭讲
建立员工五大好习惯
敢
快
好
野性
团队致上
树立“官威”11式
官威相对论
区分官威和官僚
树立官威的三大心法
树立官威的11个工具
人性化管理与制度化管理平衡法则
《销售经理市场管理技能提升特训》培训目标
不管是跨国企业还是中小企业，渠道流通都是重中之重。本课程中林庆堂先生将提炼销售经理在人员管理过程和市场管理中经常遇到的难题，讲述这些难题的破解办法，并且把这些解决方案细化为具体流程。帮助学员建立人员管理的正确观念和思路，掌握常见团队和市场残局破解的流程，从而带来非常有实效性的帮助。
《销售经理市场管理技能提升特训》培训对象
销售总监、销售经理、区域经理
培训师介绍
林庆堂中大工商管理硕士
培训+现场辅导实战营销专家
原友邦保险、名讯德电子培训经理
互生实业、中国网通营销总监
曾任中兴咨询通信运营商特聘讲师
金融联特聘高级讲师
课程大纲
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