课程名称
有效制定年度营销计划
培训前言
目前国内企业存在一个很普遍的问题，所谓的年度营销计划就是销售指标数字的制定，而制定完这个指标的后续工作没做计划，也就是对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。就算有些公司会做些产品策略、渠道策略、促销策略、价格策略等等策略之后，但是往往这些所谓的策略和实际的工作相脱节，对于那些常年在一线拼杀的区域经理、销售经理来讲：和他们的关系不大，理论性太强，还是没有针对性的可操作工作可以发展……
例子：制定好了公司今年销售额要提高30%。那么要完成销售额提高30%的任务，是通过提高价格实现还是通过提高销量实现?如果是提高销量实现，需要多卖多少的产品?多卖的产品是通过深度发掘现有市场的潜力来达到，还是通过新开发销售区域达到?如果决定是开发新的市场，如何选择新的销售区域?新的销售区域，是通过公司自己办立分公司来做，还是找经销商来做?找经销商做，这么多的量，需要找多少个经销商可以完成任务?这些经销商如何找到?针对这些经销商给制定什么样的渠道政策?如果是自己来做，现有的销售人员够不够，是不是还需要招聘新的人员?新的人员是不是还需要一定时间的培训?分公司或是办事处的筹建工作是否能顺利地开展?产品在给区域销售后是否需要配套的售后服务工作?人员招募，培训……
培训目标
快速掌握专业系统的市场思考方法;
通过全面、系统的学习，了解和掌握市场营销计划书的基本内容和格式;
掌握如何科学辨证的组合营销方法;
掌握在不同的预算下调整营销组合的方法;
通过学习，能快速确定市场营销重点;
了解风险评估及规避的方法;
学员培训后，方可独立撰写年度营销计划，并可在今后企业工作中对内部同事进行讲解和指导。
适合对象
企业中高层营销管理人员、销售管理人员、市场部人员、市场策划组织者
培训时间
两天(12小时)
培训方式
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
讲师简介
郭楚凡
资深培训讲师、管理顾问
交通大学 MBA;
清华大学 工学学士
现任某外资管理咨询公司副总经理，拥有十二年的企业高、中层管理经验和八年咨询培训经验。曾任华为公司、中兴通讯、香港超顺集团市场推广经理、营销总监、总裁助理等职，曾任著名咨询公司咨询总监、高级合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表，并成为以上几家及《人力资源管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约撰稿人。
十多年来，郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究，通过长期深入一线的实践与调研，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业;参训学员逾万人。
管理技能类课程：《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》
市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》
人力资源管理类：《人力资源规划与年度人力资源计划》、《九连环绩效量化管控》、《薪酬体系量化管理》、《培训体系的量化管理》、《构建基于能力素质模型的任职资格体系》、
授课风格：既有理论的高度，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼，例证翔尽丰富，语言幽默风趣，极富感染力。
服务的部分客户：江门供电局、顺德粤鸿基房产、联想集团、中国联通、三九医贸、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、皮宝制药、江中制药、松影电子、泛华橱柜、翰彩包装印刷、中一精锻股份、韶山环球铸造厂、明珠家具集团、信濠精密组件、兆能电子、香港众鑫科、深圳农产品股份、慧聪国际资讯集团、山东省机器集团。。。。。。
培训思想
一、 企业在制定年度营销计划中存在的问题
制定营销计划时，也有大部分计划是“空”而“散”，既不专业也不全面，根本不能解决企业营销中的实际问题;
多数营销管理人员在制定年度营销计划时往往是经验大于科学;
营销计划中对细节的考虑往往不够全面，导致“可执行性”大大降低;
计划中营销目标的制定大多是凭个人推断，欠缺量化根据，基本实现不了;
营销人员制定计划时常常开会争论不休，长时间的讨论却得不到最终结果。
二、 “如何制定市场营销计划”课程的主要思路和方法
本课程将以科学的分析调研为依据;
运用典型的“项目管理”式思维模式;
充分结合中国市场实际情况;
大量真实、丰富的实操案例;
辨证动态的计划模式，生动直观的演示;
贯彻风险管理的基本思想;
理念与具体方法相结合的教学模式。
课程内容
第一单元：年度营销计划的重要性1. 案例：王先生的公司为什么迅速衰落?2. 年度营销计划的重要性分析3. 目前年度营销计划常见的问题4. 年度营销计划与公司计划体系的关系5. 职业经理人的计划能力6. 点评：北方公司、南方公司、化妆品公司规划第二单元：营销计划所需相关理论和资料1 制定计划的原则2 ADP量化销售模型3 整合品牌评估模型4 项目管理5 消费行为理论6 市场研究方法论7 企业组织量化理论8 品类/品牌规划9 年度[品牌跟踪研究]数据10 各区域销售及占有率数据：11 各区域分类市场销售成本数据12 经销渠道状况参数13 公司组织架构和编制情况
第三单元：年度营销计划结构概览;制定计划第一章-前言1. 编写年度营销计划的原则2. 制定年度营销计划的组织要求3. 年度营销计划的原则的一般流程4. 年度营销计划的结构及主要内容5. 制定计划第一章：前言6. 计划的背景7. 计划的目的8. 企业的总体发展规划与目的(OGSM)9. 产品特点及现状分析第四单元：制定计划第二章-年度目标1. 制定目标的原则及理论依据2. 从ADP销售模型看销售目标的制定3. 第一步: 收集数据4. 第二步: 市场分类5. 第三步：各分类市场的数据比较6. 第四步: 核心问题归纳7. 第五步：预设原则8. 第六步：计算明年的销售目标
第五单元：制定计划第三章-问题分析1. 问题分析的目的及理论依据2. 整合品牌评估模型介绍3. A的问题分析4. D的问题分析5. P的问题分析6. 例：某企业ADP问题分析7. 根据目标确定工作方针8. 点评：北方公司、南方公司、直营中心规划 第六单元：制定计划第四章-立项与计划1. 项目管理(MBP)的目的2. 项目管理(MBP)核心思想3. 项目管理(MBP)核心步骤：4. 项目立项5. 确定公司组织架构和部门设置6. 确定任务集合和项目流程初稿7. 确定岗位和部门组织架构8. 确定岗位编制、部门编制9. 提出资源需求，支持部门立项10. 制定项目工作流程11. 编写部门职责、岗位职责12. 制定标准操作流程13. 总结并编写执行计划(CPS) 14. 点评：人资部规划、财务部规划
课程内容
第七单元：制定计划第五章-监控计划;制定第六章:风险预测与对策1. 监控计划原则2. 案例：某公司监控计划3. 可预见的问题4. 计划的前提假设5. 练习与讨论 6. 点评：北方公司、南方公司、直营中心规划
