《销售队伍的日常管理与控制》

《销售队伍的日常管理与控制》

主讲：营销管理专家   秦毅

资历背景

      时代光华认证培训师、香港光华管理学院特聘讲师；

      1968年出生于四川丰都；

      1992年北京农业工程大学工业管理工程学士；

      2001年北京大学光华管理学院营销管理专项MBA；

      2003年北京师范大学心理学院管理与教育心理学硕士；

      1999年通过国家注册咨询师认证；

      2003年通过国家注册职业指导师认证；

      清华大学职业经理培训中心销售管理专项顾问；

      国务院企业家研修中心营销管理专题讲师；

      中国企业家联合会企业培训中心销售管理专题讲师；

授课经验：先后受邀在成功参与并主持了诸如戴尔（中国）、摩托罗拉、微软（中国）、联想电脑、神州数码、方正科技、中国移动、中国电信、中国网通、中国医药集团、大唐电信、东方通信等数十家企业的销售管理咨询及相关系统培训项目

2.各级销售管理者们总是处于两难境地，如果对于销售人员的行程打听得太过仔细，害怕销售人员的心理上会有压力；但是如果听之任之，又害怕对业务活动失控；到底怎样把握其中的分寸，销售经理感到心中没底；

3.想通过管理表格来监控销售人员的工作，但总是执行不利，下属销售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都颇为充分。造成这种现象的背后原因是表格设计的问题？还是推行的问题？

4.平时与业务员的沟通乏术，特别是有些问题在会议上强调多次但仍然收效甚微，下次又不得不老调重谈；

5.跟业务员出访客户，本来想的是了解市场、了解业务员的工作表现，可最后往往演变成了经理打单、业务员旁观，很多事情最后事与愿违；

6.批评业务员总是疑虑场合和方式，开会时说怕业务员的面子受伤害，平时交流时说对方又听不进去，单独找来谈对方又闪烁其词……那么到底在什么样的场合下可以直面下属的问题，可以强势掌控下属的工作方向呐？

第一部分：日常销售队伍管理中的常见问题

 案例分析：打开“销售黑匣”；

 调查结论：销售队伍管理中的普遍问题及原因；

 销售队伍日常管控的对象和要点；

 营销过程管理中的核心要素；

第二部分：日常管理控制销售队伍的“四把钢钩”

 为什么要运用“四把钢钩”实施针对销售队伍的管理；

 案例分析：管理表格的种类和设计要点；

 案例分析：管理表格的推动和分析；

 销售经理主持销售例会的要点和注意问题；

 与业务员进行工作谈话的六个关键步骤；

 案例分析：如何对问题员工实施校正；

 现场练习：与业务员共同跑市场时，应当观察的重点内容；

 案例分析：“四把钢钩”管理法的整合运用；