巅峰对决：商战博弈之商务谈判

巅峰对决：商战博弈之商务谈判

课程特色与背景

全面打造高水准、专业化的商务谈判高手

作为谈判者曾经的困惑

1、    你知道谈判者最不该做的事是什么吗？

2、    打破谈判僵局最有效的策略是什么？

3、    如何出价才能使你的掌控力更强？

4、    当你接手一个谈判案子后，最首要的任务是什么？

5、    谈判最基本的原则是什么？

6、    让步的多少是由交易额的大小决定的吗？

7、    当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？

8、    对方虽已做出让步，但仍未达到你期望的结果时，你该怎么办？

9、    当你喜欢某个物品，但又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？

10、    当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？

11、    谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？

12、    怎样透过不同的谈判风格，找到有效的应对之策？

……

     通过本课学习，不仅能解答你在谈判中遇到的以上困惑，还能帮助你认识自己的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

    每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

    不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

    或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，以及最真实的谈判场景，在操作中你可能会出现很多判断上的失误，陷入谈判的陷阱，也可能连连中招却不知情，这虽然很糟却并不可怕。最怕的是明天你在实际的谈判中出现失误而造成巨大损失！经过老师的指点和解惑，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

    《商战博弈之商务谈判》不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

    选择本课的理由

    1、    该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证考试项目核心课程，同时也是2005年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。

    2、    美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程，以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。

    3、    在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。 

    4、    飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、神华集团、广东核电、江苏核电、三门核电、国华电力、美国戴蒙德电力、大唐电信、北京电信、深圳移动、百江投资、国家开发投资公司、华能集团、新奥燃气、清华同方、清华紫光、康佳、TCL、首都机场、国航、东航、石药集团、朗生制药、中新苏州工业园、万科地产、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工等知名企业参训人员对本课评价甚好。

    5、    学员对该课程的满意度颇高，认为其实用性、时效性和可操作性极强，许多工具、表格拿来即用。

    培训特点 

    本培训有别于其它谈判培训，其最大的特点是：案例教学，即以案例引导出理论，并以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。

    本培训以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。通过来自各个行业的大量而丰富的案例，深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。

    在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让你的投资增值！

培训收获

通过本课学习，您将掌握谈判的11大实用工具：

1、    制定谈判计划和工作链                   2、各自议价模型

3、    价格谈判的步骤                         4、价格与成本分析的方法

5、    买卖双方的开价原理                     6、“需求-BATNA”评估模型

7、    用“分解法”测算对方底价               8、“相机合同”及“认知对比原理”

9、    “决策树”和“沉锚效应”               10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

11、谈判风格测试

课程大纲

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、    谈判的三大基本原则    

二、    谈判的两种类型及战略

三、    谈判风格与行为表现

四、    价格杠杆原理与跷跷板效应

五、    谈判十要/十不要

六、    谈判认识上的五大误区

七、买卖双方的价值平衡模型 

八、利益分歧导致谈判

九、商务谈判的五大特征

案例分析与讨论

第二讲：谈判战略制定与节奏控制

一、谈判分析的六个核心要素

二、交易双方合作关系矩阵

三、谈判战略选择模型

四、定位谈判基调和方向

五、谈判战略制定之四步曲

六、如何优先掌控谈判节奏

七、影响谈判成功的六大障碍

八、防范谈判中的九个漏洞

情景模拟谈判

第三讲：谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之红鲱鱼策略

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之请君入瓮

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头

八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决相互争端

案例分析与讨论    

第四讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、讨价还价的基本战术

三、价格谈判把握的重点

四、价格谈判的五个步骤 

五、开价与还价的技巧

六、影响价格的八大因素

七、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、案例：确定最合适的谈判价格区间

3、影响对方底价的三大因素

4、改变对方底价的策略

八、价格分析的五个要素

九、价格分析与成本分析的方法

十、大型成套项目谈判技巧

十一、打破谈判僵局最有效的策略

十二、巧妙使用BATNA

十三、让步的技巧与策略

1、案例：不当让步的结果

2、案例：巧妙的进退策略

3、案例：步步为营的谈判策略

十四、用决策树确定最优竞价

十五、签约的六大要诀

情景模拟谈判

总结：商务谈判的八字真言

 

互动答疑

课程主讲

    谭晓姗老师 

    国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training  & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授，中山大学EMBA主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，数家咨询机构签约顾问及培训师。

    多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理，以及商务谈判咨询与培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

    曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、中国移动、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供商务谈判咨询与培训。

荣誉与成绩：

1、    荣获2009年度“前沿金坛奖•全国十佳培训师”称号

2、    被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006年度中国市场营销证书考试培训（CMAT）的全国十佳优秀培训师”。

3、    入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才奖”。

出版专著：

《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》     《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》

《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》 《一切皆可能：提升执行力的5大利器》

《王者归来：如何在变革中成长壮大》         《获胜第一：企业制胜6动力》

出版光盘：《砍价技巧》8张VCD

品牌课程：

     1、《商战博弈之商务谈判》（浓缩版）

     2、《实用商务谈判原理与技术》（实务篇）

     3、《矛与盾：商务谈判兵法与攻防之道》（策略篇）

     4、《商务谈判议价技巧与方法》（技巧篇）

     5、《无往不胜：训练谈判高手》（操作篇）

     6、《注册国际谈判师（CIPN）高级研修班》（认证课）

     7、《商务谈判技巧与沟通训练》（CMAT认证课程之一）

     8、《在建项目合同谈判》（工程项目类）

     9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》（采购类）

     10、《巅峰对决：国际商务谈判特训营》（清华总裁班及MBA班）

     11、《联合谈判与实践力》

曾服务的客户：

1、    汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、郑州宇通、美标公司、奇瑞、华晨宝马

2、    石化行业：中石化、中石油、中海油、挪威国家石油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥、烟台万华、广东建滔化工、依汶达菲瑟化纤设备（上海）公司、新奥燃气、好来化工

3、    电子/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、新疆移动、广东移动、内蒙移动、台州移动、广东电信、北京电信、泉州电信、夏新电子、美的制冷、TCL、康佳、无锡小天鹅、深南电路、京东方、日本理光、厦华电子、欧普照明、步步高

4、    IT业：IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、金牒、中国大恒、北京金远见、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、深圳达实、东方集成、腾讯、分众传媒、淘宝网、阿里巴巴

5、    航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、海南航空、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂

6、    电力/煤炭业：广东核电站、华润电力、大亚湾核电站、江苏核电站、三门核电站、红沿河核电、阳江核电、国华电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团

7、    制造业：无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克（天津）液压、山东威特、经纬纺机、ABB、美国戴蒙德电力、威乐山姆逊（北京）、三一重工、上海永大电梯、安泰钢研

8、    零售商业及食品业：家乐福、小白杨超市、物美集团、联华超市、燕莎望京、青岛国货集团、百 盛、红牛集团、泸州老窖、三全食品、中粮屯河、上海味好美、航天科工、白沙集团、宜而爽、航天科贸

9、    制药业：石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德（中国）

10、    地产及建材业：万科地产、华远地产、金地地产、世联行、东方天宇、东方家园、百安居、华润置地、北新建材

10、银行与保险公司：中国银行、上海浦发银行、广发银行、深圳市商业银行、汇丰银行、无锡市商业银行、美国友邦保险、中国人寿保险、中国平安保险、信诚保险

11、投资与担保公司：国家开发投资公司（国投）、华能集团、百江投资、鞍山置业担保公司、天津热能投资担保公司

12、其它行业：中新苏州工业园、中国船舶公总司、中国邮政总局、郑州邮政、中国机械进出口公司、中国轻工业对外经济技术合作公司、中外运、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、格林贝斯装饰、安利（中国）公司、名豪律师事务所、证泰律师事务所、大连华鑫购物休闲广场、内蒙古电视台、文化周末、中国地图出版社、精品购物指南、新京报等。

课程对象

总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。 

备  注

课程费用：1800元/人（含午餐费、资料费、茶点费等）

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