一、课程背景
忙时打仗，闲时练兵！
曹老师推出《华为狼性大客户营销》网上课程！
二、课程大纲
| 标题 | 时间计划 | 内容 | |
| 1 | 大客户营销有套路——导入 | 第一天 |
销售项目管理的套路（分析、目标、策略、计划、实施、总结）与核心（项目组管理、关键要素管理） |
| 2 | 如何才能成功的运作大项目 | 成功的运作大项目需要具备：品质好、性价比高、服务好、品牌好、关系好、运作好 | |
| 3 | 如何发掘项目机会 |
第二天 | 如何寻找项目机会，不但要低头拉车，还要学会抬头看路。市场、项目、客户，学会换位思考，站在公司的角度谈任务，困难重重；站在客户的角度谈需求，机会多多 |
| 4 | 如何发现客户需求 | 第三天 |
发掘客户问题、痛点、目的等显性需求、隐形需求、对公需求、对私的需求 |
| 5 | 如何制作并宣讲客户化解决方案 | 更好的总结产品/解决方案的特点和卖点，让客户眼前一亮，切中要害 | |
| 6 | 如何分析项目的要点 | 第四天 |
客户、竞争对手、自身的三角分析；对手与自身的SWOT分析； 懂自己、懂客户、懂行业、懂对手 |
| 7 | 目标设定和团队组建的要点 | 第五天 |
目标的三个层次：战略目标、策略目标、具体计划；铁三角团队：客户经理、产品经理、服务经理 |
| 8 | 如何制定具体的销售策略 | 分析转化到策略（针对机会点和问题点）从策略转化到计划（计划体现策略意图） | |
| 9 | 如何制定销售项目的实施计划 | 第六天 |
计划阶段：任务分工合理责任明确、沟通到位 |
| 10 | 如何更好的实施项目 | 对项目执行中遇到的问题要由所有相关的干系人达成共识并做出承诺 | |
| 11 | 如何进行项目总结 | 分析客户现实及潜在需求；引导客户优化建设方案，扩大战果，销售项目成功的因素、销售项目成功之魂 |
三、具体实施步骤：
- 第一步：曹老师助理发送《调研问卷》和《培训需要准备的内容》给待培训客户；
- 第二步：曹老师和待培训客户交流确定具体培训内容、参加人员等具体事情；
- 第三步：待培训客户培训负责人建立培训人员微信群；
- 第四步：曹老师每天上午规定时间先发送《培训胶片》，然后学员登录“小鹅通”直播平台收听曹老师的一小时直播，曹老师最后发送《培训录音》，培训学员看课件、听录音强化学习；
- 第五步：曹老师留演练作业，学员按照课件内容和录音内容完成作业并提交到群里；
- 第六步：培训负责人（或者文静）汇总问题，晚上七点至八点曹老师统一在群里点评作业并回答学员问题。
本课程标准时间为六天。
| 课程名称 | 销售项目运作与管理 | 授课形式 | 小鹅通平台+微信群 |
| 时间 | 每天授课、答疑等约3小时 | ||
| 授课对象 | 从事销售工作半年以上，且未参加过该课培训的营销管理人员和一线员工 | 课程目标 |
|
- 国内知名华为专家，营销管理专家、绩效管理专家。国资委高级干部培训班客座讲师，中国大连高级经理学院客座讲师；北大、清华、人大、北理工、武大、哈工大、浙大等总裁班特聘讲师；
- 授课风格：
- 实战派老师，理论扎实，案例丰富；
- 逻辑清晰、结构缜密、情理兼备；
- 气场强大，授课现场激情四射，语言感染力强；
- 极大调动学员的现场参与热情和学习积极性。
- 授课特点
- 依托华为的成功经验：以华为成功的大客户营销模式为基础；华为这套打法在全球170多个国家使用；花费巨大（华为投入300多亿元做管理咨询）；6万营销将士在使用；
- 实战出身：曹老师本人就是一个成功的大客户营销人员——曾经销售回款30亿元以上；
- 华为原版：具体的操作指导书、模板、表格、方法、工具等资料完备；
- 超强的总结和引导能力：曹老师具备敏锐的嗅觉和总结能力，能够在演练的过程中准确把握学员的优点和改进点，正确引导学员；
- 业绩提升：曹老师辅导过的企业，业绩提升普遍在30%以上。
如需试听资料，请联系曹老师助理：李老师，微信号码：13811229543
讲课预约电话:13811229543李助理(微信同号)
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