第一部分：破译谈判本质
案例导入：谈判普通性及通用性
引导：谈判是什么?
实质一：视频讨论--《孔子》 (180秒)
实质二：视频讨论--《建国大业》 (120秒)
实质三：视频解析：《新亮剑》 (420秒)
实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼
引导：谈判不是什么?--我不是教你诈
误区一：谈判是“诈” 视频解析：《鬼谷子》捭阖之说 (50秒)
误区二：谈判是变魔术 案例：伊莱克斯 VS EMS
误区三：谈判是五五分 案例：用数据模拟
误区四：谈判是耍嘴皮
误区五：不是所有谈判都有价值 要点：三不谈政策
谈判路线图
项目角度 (准备—谈判—总结)
运用角度 (开场—中场—终场)
策略角度 (布局—守局—破局)言火火 视频分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禅
注意问题：布局设计每一个障碍要有柱子 取消障碍要有回报
谈判的两种策略及理论基础
策略一：分配式/立场型
策略二：整合式/原则型
游 戏：赢更多一点
案 例：狭路相适的车辆，谁让?
第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”
第1讲：“问”
“问”之好处
“问”之种类与应用时机 案例：2008年货代公司融资事件
“问”之技巧：SPI、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析：赵本山小品《卖拐》 (600秒)
案例讨论： 采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量最大有多少?
第2讲：“听”
“听”力测试：商场打烊了
“听”之好处 (关键：听出对方语言模式)
“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
“听”之技巧 (正面、情绪、背后意图)
应用案例：2008年著书请首长写序
案例讨论：您如何应对供应商的---我不能卖给您?
第3讲：“观”
“观”之原理 案例分享：深圳柒颜文化培训的经历
“观“之价值 故事：画家卖画 视频:《别对我撒谎》片段
“观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、LP、气等)
练习：请与坐在你对面的同学互猜血型 (120秒)
游戏测试：M L S E F
提升渠道：别对我撒谎 FBI 微表情 培训训练
第4讲：“说”
“说”之技巧 视频：《王牌对王牌》片段
(关注感受、忌说“不”、情绪、正面、准则、时间线、专业、柱子)
案例解析：无邀约如何突破门卫见到总裁经历
故事：徐志摩谈恋爱(时间线)， 马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)。
“说”之注意事项 (关键：讲利弊，不要讲对错)
练 习：
第三部分：谈判的路径之常用策略
第1讲：谈判准备—不做准备就是在准备失败
为什么要准备
准备什么
如何准备
案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践
工具：《谈判准备一览表》
第2讲：正式谈判(开场—中场—终场)
开场谈判七策略
策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
策略二：永远不要接受第一次报价/还价
策略三：学会感到意外/大吃一惊
策略四：避免对抗性谈判
策略五：不情愿的买家和卖家
策略六：钳子策略
策略七：谈判资源有效应用
中场谈判七策略
策略一：应对没有决定权的对手
策略二：服务价值递减原理
策略三：绝对不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：应对困境
策略六: 应对死胡同
策略七：任何让步一定要索取回报
终场谈判五策略
策略一：白脸黑脸策略
策略二：蚕食策略
策略三：让步策略
策略四：收回条件
策略五：欣然接受
第3讲：谈判总结
为什么要总结
总结什么
如何总结
工具：《谈判总结报告》
第四部分：采购谈判原则及冲突化解艺术
第1讲：谈判10大原则
原则一：究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)
原则二：为什么不要让对方起草合同
原则三：每次都要审读协议有什么好处
原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈
原则五: 成功谈判的关键在于焦点
原则六：装傻为上策
原则七：议题策略：先易后难
原则八：一定要祝贺对方吗
原则九：每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸，TCQ分开来记)……
第2讲：化解谈判冲突
途径一：调解与仲裁(方法)
途径二：从“因”导入
途径三：第三方(者)介入的考虑
途径四：哈佛式单一文件法
工具：调停者四象限战术
第3讲：谈判压力点
压力点一：时间压力(三种情况)
压力点二：信息权力
压力点三：随时保持离开的权力
压力点四：先斩后奏
压力点五：热土豆
压力点六：最后期限
压力点七：供应商联盟
第五部分：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
第1讲：谈判高手分析
特点分析
态度分析
信念分析
能力要求 (情商 智商 逆商)
第2讲：谈判工具应用
原理：谈判中的力量来自于数据量化
财务工具：
杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
管理工具：
ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP(carrfour)……
信息工具：
中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
呈现工具：
PPT、图片、表格、EXCEL……
第3讲：学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧
力量一：合法力
力量二：奖赏力
力量三：强迫力
力量四：敬畏力
力量五：号召力……
课程落地工具：平衡轮、531模型 (15-20分钟)
提问与问答
