课程大纲：
导论：金融衍生产品的销售认知
一、金融市场产品结构解读
1、金融产品分类
2、金融产品特性对比
二、金融产品营销人员自我认知
1、推销员：以销售为目的，客户认同度不佳
案例分析：开门红卖什么产品最适合?
2、金融顾问：以客户需求为导向，客户忠诚度很高
案例分析：一波三折的客户服务
3、顾问的特点
一个中心(客户需求)，两个基本点(负责、适合)
案例分析：客户风险需求判断、对待同业产品的高收益如何处理
第一讲：理财产品客户开拓
导论：理财客户在哪里?
一、理财产品客户认知
1、理财产品客户特质
2、理财产品客户开拓渠道
3、存量客户与流量客户的开拓形式
4、理财客户的四个认同
小组研讨：如何获得高品质理财客户?
示例：理财客户异业联盟开拓
二、理财客户的终身价值与成交价值
1、客户价值细分矩阵
2、客户价值金字塔理论
3、客户成交价值公式
三、影响客户理财行为的四大因素
1、理财需求
2、理财价值观
3、风险承受能力
4、理财型格行为
案例分析：郭明珠女士的理财计划设计
四、识别客户干扰，选择正确对策
1、“杀死”客户的8种行为
2、理财客户干扰要素分析
研讨发表：我们应该如何快速识别客户干扰，并做出正确对策
第二讲：顾问式理财产品销售
一、制定销售计划
1、制定销售计划的意义
2、客户信息的提前收集与分析
3、5W1H计划制定法
练习：客户关系联系表
二、电话约见客户
1、电话约见的目标
2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话
鲜明的标题，激发欲望
简明、扼要的产品展示，通俗易懂
巧用发送时间，提高传播率
案例分析：短期理财产品的短信预热
小组研讨：基金类产品的短信预热与朋友圈预热
示例：稳赢一号的短信预热话术参考。
3、电话邀约的流程与开场白要点
4、客户约见理由的选择与包装
演练：设计一套电话邀约话术，并现场邀约2位准客户
三、会谈前的准备
1、面谈准备
2、客户信息的收集
3、客户档案的建立
4、客户理财需求分析
5、销售工具的准备
案例分析：一个杯子的力量
案例分析：苏姐为客户量身制定的理财计划博得了4单高额保单
四、快速赢得客户信赖
1、客户购买的是什么：信任、安心、价值
2、获得客户信任的四个步骤
3、如何赢得客户信赖
案例：从银行客户经理到家庭理财顾问
五、客户需求分析
1、以需求为导向的营销模式
2、客户财务生命周期顾问式探寻
3、马斯洛财富分析
4、四大账户解析客户财务需求
小组研讨：针对提出主动需求的客户，应该如何应对?
工具：私人财富理财需求表
六、理财产品展示技巧
1、理财产品展示三步曲
2、理财产品计划书及产品说明书解读技巧
3、一句话产品呈现技巧
话术示例：综合性理财产品一句话营销话术
4、产品讲解FABE法
模压训练：针对热销理财产品练习100字、50字、20字模压训练
七、把握时机做促成
1、促成的意义
2、成交时机的把握
3、理财产品客户价值重塑
4、促成五法
促成练习：客户很想购买，但是又担心风险?
促成练习：客户想买，但表示要跟家人商量?
八、顾问式售后服务
1、客户满意度与忠诚度认知
2、顾问式售后服务的两个维度
案例分析：写给高端客户的一封信
3、顾问式“微服务”
4、客户需求深度挖掘技巧
5、顾问式服务引发转介绍
案例分析：三步转介绍，年年做百万
第三讲：实战模压演练
案例：根据王先生的具体情况做顾问式营销流程及产品展示
一、客户分析以及营销流程设计
二、FABE产品模压稿件
三、分组打分及点评
四、话术提炼
课程总结及课后作业
课后作业：使用私人财富理财表为客户做顾问式理财服务，并请客户写反馈评语
