销售团队系统训练

（一）了解客户需求
（二）对客户购买意向实施管理的三个关键步骤
（三）产品营销的九步骤
（四）均衡营销的五个支柱
二、市场规划客户管理的关键步骤：ASP
（一）第一步：ANALYSE——做分析
客户市场－贡献分析最常见的五种组合及具体策略
客户市场－决策分析
客户市场－需求分析（产品营销中的“梅花分配”及常见问题
客户交往水平及支持程度
（二）客户关系管理及分析
客户分析四步骤
渠道市场分析（“大漏斗管理法”的应用步骤和技巧）
竞争对手分析的重点：产品、运作及人员
竞争策略：明确定位目标——明确竞争地位——选择竞争策略
定位市场（4P1S的组合）及定位中应注意的问题
以“产品－市场”为导向的竞争地位确认
对自己的分析：对称于对手—产品、运作及人员
最终形成：初阶SWOT分析
三、打造一流的销售团队
（一）针对一线销售人员的三维度评价法
个性因素
动力性因素
能力性因素
（二）评价后的典型策略
培训
激励
观察
调整
（三）系统培训销售团队的“四个冲程”
第一冲程：入职强化训练
第二冲程：销售专项训练
第三冲程：随岗培训(CSP体系)
第四冲程：集训轮训
“鹰计划”系统塑造销售队伍
实施“鹰计划”时注意的问题
（四）从销售精英到销售经理
销售经理在团队管理上的误区
感受漂移
目标错位
依赖自我
销售经理在团队管理过程中的典型定位
规划者
教练员
好家长
大法官
精神领袖
业务精英
销售经理管理团队的原则
慈不养兵情不立事
距离是管理运作的空间
业绩为先能力是基础
把握部门目标抛弃个人好恶