
(一)了解客户需求
(二)对客户购买意向实施管理的三个关键步骤
(三)产品营销的九步骤
(四)均衡营销的五个支柱
二、市场规划客户管理的关键步骤:ASP
(一)第一步:ANALYSE——做分析
客户市场-贡献分析最常见的五种组合及具体策略
客户市场-决策分析
客户市场-需求分析(产品营销中的“梅花分配”及常见问题
客户交往水平及支持程度
(二)客户关系管理及分析
客户分析四步骤
渠道市场分析(“大漏斗管理法”的应用步骤和技巧)
竞争对手分析的重点:产品、运作及人员
竞争策略:明确定位目标——明确竞争地位——选择竞争策略
定位市场(4P1S的组合)及定位中应注意的问题
以“产品-市场”为导向的竞争地位确认
对自己的分析:对称于对手—产品、运作及人员
最终形成:初阶SWOT分析
三、打造一流的销售团队
(一)针对一线销售人员的三维度评价法
个性因素
动力性因素
能力性因素
(二)评价后的典型策略
培训
激励
观察
调整
(三)系统培训销售团队的“四个冲程”
第一冲程:入职强化训练
第二冲程:销售专项训练
第三冲程:随岗培训(CSP体系)
第四冲程:集训轮训
“鹰计划”系统塑造销售队伍
实施“鹰计划”时注意的问题
(四)从销售精英到销售经理
销售经理在团队管理上的误区
感受漂移
目标错位
依赖自我
销售经理在团队管理过程中的典型定位
规划者
教练员
好家长
大法官
精神领袖
业务精英
销售经理管理团队的原则
慈不养兵情不立事
距离是管理运作的空间
业绩为先能力是基础
把握部门目标抛弃个人好恶
标签:销售团队系统训练
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