重要客户管理与销售内训课

课程大纲

“重要客户管理与销售”课程

[课程大纲]

内容

一)重要客户管理的概念和发展

1.什么是重要客户

2.什么是重要客户管理

3.重要客户管理的五个发展阶段

4.发生间断客户关系的原因

二)目标重要客户的确定

1.市场环境分析

Ø企业使命,远景,价值观因素

Ø销售目标的因素

Ø市场营销战略的因素(SWOT分析,4P及市场定位)

2.确定目标客户

Ø根据业务优势进行客户分类

Ø客户潜力复式分类系统

Ø客户信息系统的建立

Ø社会类型分析

三)建立重要客户管理的战略和计划

1.建立客户管理的策略

2.设立客户拜访目标和计划—合理安排拜访次序

3.计划拜访应考虑的问题

四)重要客户管理中的销售技能

1.大客户经理/销售人员应具备的态度,知识和技能

2.双赢的客户关系

3.6种重要的销售能力

4.销售拜访中的沟通程序

5.关注客户的购买进程

6.在销售拜访中提升销售进程

五)重要客户拜访成效回顾

1.记录拜访结果

2.评价拜访成效

3.更新/修改重要客户计划

4.在进展中从新预估

[课程形式] -讲授 -启发式、互动式教学 -小组讨论

-案例分析-角色扮演练习 -个性/心理测试