第一章 谈判心理学
谈判的心里现象
谈判过程的两种信息
谈判心理学的应用
谈判人员基本心理素质
第二章 谈判的基本认识
谈判的定义
成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的
谈判的联想与误解
讲价、磋商、妥协。。。
对内谈判、对外谈判。。。
谈判的标的
谈判的目标
双方的满意、失望、底线
谈判与买卖
成交条件
第三章 谈判的时机与战略
谈判与采购、销售的异同
谈判中的沟通问题
谈判为什么会成功?常常是因谈不成可能有更严重的后果!
谈判的过程与战略
检测谈判目标
目标订定的注意事项
自我测试：个人谈判技巧
第四章 左右谈判的重大因素
文化背景影响谈判
借镜各民族谈判特点
有效谈判的技巧
谈判前的心理调适
实战练习：欲望的影响--单人谈判
左右谈判的潜在因素
个人认定、期限、速度
谈判的心理模式
合作式谈判(双赢、多赢)
竞争式谈判
竞争谈判的开价原则
竞争谈判的获胜原则
谈判者的“公司心态”
谈判者的“个人心态”
谈判个人追求什么
Funny Money的运用
第五章 让步的原则
让步的刚性原则
让步的清晰原则
让步的时机
让步的艺术
实战：维护自我--压力下谈判
第六章 谈判权力特性与授权
认识谈判权力
权力的特性
如何营造谈判权力
权力的其他来源
实战：道德与利益--多方谈判
多方谈判的注意事项
多方谈判的特性
多方谈判的交易空间
多方谈判的准备事项
谈判授权的艺术
全权、有限授权、无权
有限授权的来源
多少授权才恰当
谈判队伍要多大
队伍大小与效用
优秀谈判人员的特质
谈判人员的“特权”
第七章 劣势下的谈判考虑
BATNA简介
与非理性对手谈判
对方非理性的原因
是否有足够信息
是否有隐藏的限制
是否有隐藏的利益
谈判中非理性的因素
规避非理性因素的策略
寻求双方的共同利益
引导积极的框架
设定多个定位
谈判的冲突管理
冲突的本质
透过辩论找出更多观点
管理自己的“状态”
把“对手”看作是潜在的盟友
第八章 双赢谈判的真意
双赢的谈判
双赢的定义
双赢的举例
双赢的省思
期望与满意
无法量度的满意程度
控制期望
实战练习：服务合约谈判(一)
服务合约注意事项
案例练习：服务合约谈判(二)
服务合约检讨
增加服务，利润是否重要
第九章 其它谈判技巧
谈判的其它技巧
谈判陷阱-小心擦边球
打破僵局的方法
什么是“对”的价钱
价钱对了为何还要谈
如何突破卖方的固定条件(价格)
增加利益，降低成本
突破20法
如何防卫自己的条件(价格)
卖方的心理压力
不必满足买方所有的要求
防卫14招
采购谈判技巧32招解读
实战：‘对的价钱?’谈判
第十章 成功谈判的守则
不和二流对手谈判
守则20条
