大客户销售策略与技巧

课程大纲

第一讲：销售(售)的核心

　　 销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？

第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是最重要的事情

　　 客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧

第三讲：客户开发(接触)的策略性思考

　　 产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划

第四讲：前期接触的关键

　　 优秀销售人员如何做准备？创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系

　　 设计有亮点的开场白讨论：开场白举例

第五讲：实用销售沟通技巧

　　 客户背景了解：了解什么，问题如何设计客户要求如何明确、锁定

　　 重组采购标准简报技巧经典案例分享

　　 现场演练：**产品卖点包装

第六讲：势不可挡----如何解除采购商问题

　　 异议认识打好预防针：如何预防问题的产生问题解除的有效步骤与具体方法

第七讲：常见问题分析与谈判技巧

　　 如何探知对手底价狮子大开口的破解办法车轮战术

　　 老虎钳策略烫手山芋反悔……

　　 谈判残局破解与现场演练

第八讲：缔结

　　 要求缔结的技巧缔结的经典方法实战演练

　　第九讲：学员提问、老师解答