课程详情
培训对象
中层管理者
课程收获
1.精心准备以增加成功机会;
2.积极倾听恰当提问;
3.设定现实且能达到的目标;
4.使用战术及不同的谈判技巧
课程大纲
1. 谈判的步骤
谈判准备
谈判会议
后续工作
2. 了解采购的背景
3. 分析价格和成本
4. 决定实力的均衡
5. 正式谈判
开始阶段
验证阶段
建议阶段
议价阶段
协议阶段
第二节 如何获取与选择报价
学习本节目的：
1.决定何时,采用何种采购方法;
2.了解如何评估报价;
3.有效地使用不同方法;
4.确定所邀请报价的供应商数量
1． 获取与选择报价框架
获取与选择报价三个维度
获取与选择报价流程
供应定位模型和获取与选择供应商报价的方法
2．获取报价的方法
招标步骤
电子谈判网上竞标心战解析
3． 评估报价的标准
谈判核心要素
价格主要元素案例
价格列表分析供应商的定价
报价破局经典法则
4．供应商家数的决策分析
供货商家数终极目标
邀请1家报价对采购成本的风险解析
邀请1~3家报价对采购成本的风险解析
邀请3~多家报价对采购成本的风险解析
第三节 合同管理
学习本节目的:
1.签约后如何合同管理;
2.良好关系的维持管理;
3.运作型与项目型区别
1. 采购合同概述
描述决定合同管理方法的3个主要问题
项目合同特点&运作合同特点
2. 建立合同管理团队
合同经理具备8个相关技能,能力和经验
3. 制定合同管理计划
合同管理计划所包括信息3例
合同管理中考虑的政策3例
自下而上制定合同进度表的5个阶段
合同质量计划中要考虑的4个问题
合同实施过程中考虑3个优先因素
4. 制定风险登记表
列出3个常见成本风险
列出3个常见的质量风险
列出3种可能发生的商业和其它风险
风险登记表包含7要素
5. 监督和管理绩效
合同检查报告的内容3例
减少进度偏差采取措施3例
减少成本超支采取措施3例
减少质量问题影响措施3例
6. 合同管理和检查
合同签订后的管理工作
导致合同变更原因3例
合同总结4个考虑
7. 关系管理争议与终止
建立与供应方合作型关系5个考虑
解决问题技术的5个阶段
4个引起索赔原因
8. 运作合同管理
运作型和项目型合同的4点区别
运作型和项目型合同的4点相同
供货商转型-过渡计划需考虑
延长合同应考虑因素
合同回顾的一个关键的结果
9. 合同制定关键考虑
淡季旺季; 快速上市; 特殊节日与事件; 期货炒作; 同月四周; 弹性保障; 寿命终结; 末路狂花; 库存与参展促销; 耶诞狂欢…
