
打造冠军销售团队
主讲:冯永军
课程类别
销售思路、销售技巧、销售策略、销售落地
培训对象
全体销售人员
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论/体验式
培训时间
两天, 每天不少于6标准课时
课程特色
系统性:在广泛调研、分析企业销售、市场需求的基础之上,严格筛选,精心策划的经典课程,课程内容设计系统、合理、极具针对性;
实战性:本课程整合了近十年一线销售的方法和技巧,坚信不能用于销售实践的方法都是无效的,本次销售技巧训练聚焦于销售实际操作能力的提高,简单、实用、操作性强。
实效性:对销售人员来说,仅仅知是不能创造业绩的,是没有任何意义的。本课程强调销售要敢于行动,上午学完下午就能用,可用,会用,通过改善销售思维而改变销售行为,通过提升销售能力点而提升绩效。
培训目标和效果
打造销售精英,提升销售业绩
掌握顾问式销售核心关键
掌握顾问式销售流程重点
掌握快速成交技巧
提升分析目标客户、竞争对手的能力
提升大客户开发与维护能力
找到适合自己的客户开发策略
找到适合自己的销售服务技巧
课程纲要
第一讲:顾问式销售理念
一、 销售策略
1. 销售态度需要更新
2. 孙子兵法告诉了我们什么
3. 我们为什么胆怯
4. 销售需要勇敢面对
5. 先开枪,后瞄准
6. 世界上最重要的一位顾客是谁
7. 顶尖销售人员的素质修炼
8. 业务中的20/80法则现象
二、 顾问式销售
1. 问题引发思考?!
2. 销售概念
3. 销售三要素
4. 买卖关系
5. 客户之核心感觉
6. 顾问式销售的核心
7. 关键时刻关键动作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五个纬度
第二讲:销售目标的设定
1、 设定前提
2、 目标要具有特色
3、 不惧怕权威
4、 现状及未来
5、 目标的四个特性
6、 目标管理流程
第三讲:如何快速建立信赖感
1、 微笑的力量
2、 服饰仪容
3、 坐有坐相
4、 站有站姿
5、 同客户一样的“职业化”
6、 快速建立信赖感的十三种方法
第四讲:了解需求,介绍产品
1、有效沟通的法宝
2、沟通的目的
3、沟通的原则、效果、技巧
4、沟通的三要素
5、沟通的关键
6、聆听的技巧
7、了解需求
8、介绍产品并塑价值
9、FAB产品陈述法则
10、竞争管理公式
第五讲:销售过程中的异议处理
1. 处理反对意见准则
2. 减少反对意见出现的机会
3. 真假反对意见
4. 处理反对意见的过程
5. 异议处理流程
第六讲:快速成交技巧
1、达成销售重要四阶段
2、思考
3、成交技巧
4、提出成交请求的最佳时机
4、十三个缔结成交的方法
5、成交前、中、后
6、价格谈判技巧
第七讲:优秀销售员的能力提升
一、销售员的九大能力:
1. 如何做正确的事——思考力
2. 如何把事情做正确——执行力
3. 修炼建立陌生关系——自信力
4. 发现和满足客户需求——理解力
5. 让客户说“是”——影响力
6. 持续的愉悦服务——取悦力
7. 让我们和客户走得更近——沟通力
8. 如何应对变化,在变化中寻求机会—应变力
9. 积极的心态
二、影响销售业绩进展的障碍及解决方案
三、销售高手要做的四件事
四、销售高手的自我管理
五、销售宣言
培训课程开课前准备事宜
【课程前期须知】
1、 课程前一天由客户方(或合作方)工作人员与讲师确定开课时间和相关细节;
2、 为避免交通路况对课程产生不可控影响,课程当天由客户(或合作方)派车接老师到达授课地点,课程结束后由客户(或合作方)派车送回老师;
3、 为尊重和保护个人知识产权,课程中不允许摄像和录音;
【课程所需物品】
1、投影仪设备、投影幕布或白墙;
2、音频设备或移动小音箱(可连接讲师的笔记本);
3、无线手持麦克1个及备用电池2块;
4、电源插座(如有就近电源则无需准备);
5、课程当天需悬挂红色条幅一个,内容自拟(如“欢迎著名培训老师冯永军前来授课”等均可,或加入培训主题、培训班名称均可);
6、请参与课程的学员提前安排好个人工作和手头事务,以免课程中造成不必要的走动影响。
【课程进行程序】
1、客户方工作人员整理场地、准备相关设备;
2、讲师提前到达,和客户方协同进行课程现场准备;
3、课程现场始终有固定工作人员负责学员进出场秩序;
4、开课时,由客户方相关领导开场,强调课程重要性,简单介绍讲师;
5、全天课程中为学员安排两次中场休息(上午、下午各十五分钟);
6、课程结束时客户方领导提前到场,为课程中累计得分最高的小组颁奖;
7、客户方工作人员负责安排全体学员和讲师合影留念。