
《化妆品店销售动作分解培训》课程大纲
化妆品店销售管理
管理理念:更新理念,透析顾客,销售标准化
店面销售理念的转变(10分钟)
①. 达成销售预算与业绩管理 ,达成毛利率目标与业绩管理
②. 为消费者选择产品,而不是把产品卖给消费者
经营管理者困惑分析:
困惑一:如何提高销量?如何让顾客买产品,买多多产品?(20分钟)
应用动作:
如何提高销量:
1. 提高入店率
入店率影响因素:店头、店内形象(灯光、产品布局)、商品陈列、导购员
2. 提高成交量
成交量影响因素:导购技巧、品牌、服务、价格
3. 提升顾客忠诚度
顾客忠诚度影响因素:服务、品牌、质量、价格
4. 丰富产品架构
不同消费者的消费方式与消费意识区别,不同对待方法
消费方式区别:直奔目标型、选择型、闲逛型
困惑二:如何创建标准化销售流程?如何与顾客沟通?
困惑三:面对顾客消费异议,如何回答?
困惑四:如何提升单次消费额?
应用动作:销售流程标准化、模块化(7小时左右)
销售流程培训与管理
1. 在顾客进店前的准备工作
2. 顾客进店,掌握接近客户的时机
给客人空间,恰当的时候接近
3. 沟通环节一:吸引人的开场技巧
赞美开场,新到的货、项目和计划、唯一商品、直接开场
4. 沟通环节二:有效询问掌握顾客的消费需求
询问的原则,反问技巧,开放式问题及封闭式问题技巧,顺藤摸瓜理出顾客需求
5. 沟通环节三:商品介绍技巧
数字化,举例法,条列法,具体化,构图法
6. 激发购买欲望的技巧
7. 处理反对问题的技巧:解除顾客的疑惑,解答异议
8. 如何处理价格问题
9. 掌握结束销售的契机
10. 促进成交的技巧
11. 提升单次成交量
12. 客户资料登记,客户跟进
标准销售流程:
进店——观察——沟通——异议——成交处理——买单——档案建立——售后服务卡登记、送货单——送客——跟踪服务;
未成交——资料跟进——送客——跟踪服务
一百个问题,顾客识别、说话方式、语言模板
一百个模板的建立
《化妆品店销售动作分解培训》培训目标
1、化妆品店店面一切工作都是围绕着“销售“这一核心来开展的,如何提升化妆品店销售量,是我们全力去做的工作;而销售又是围绕着“消费者”这个核心来开展的,课程会让你掌握销售的真实理念与消费者消费理念,更能有效地面对消费者做针对性销售。
2、让店员快速掌握简单、实用、标准化的销售技巧
3、建立正确标准的销售流程,加强售后跟进的环节,提升销售附加值,更吸引顾客,建立销售潜意识,增强顾客忠诚度。