课程大纲
《销售经理渠道政策贯彻能力提升》课程大纲
一、销售经理角色认知：
1、渠道现状：
1）故事：当上帝遭遇渠道
渠道存在的常见问题
问题决定了自我的改变
视频：雄鹰生命中最重要的150天
3﹞经验分享：职涯的几点真实而且实用的感悟！
2、销售经理的岗位感知
1）什么是销售经理?
2）如何理解销售经理的工作？
行为：说、走、写、看、想
结论：看似简单，专业不凡
3）代理商需要怎样的销售经理？
﹝1﹞合得来--沟通能力
﹝2﹞帮得了—专业能力
（3）测试：你到底是一名怎样的销售经理
4）销售经理给你带来什么？
﹝1﹞研讨：除了能力之外，还有那些？
﹝2﹞结论：未来的上升筹码，这是最大的价值
5）你需要个收获如何实现？
﹝1﹞三种维度：使力、造力、借力
﹝2﹞案例：如果我能做到，你没有理由做!
﹝3﹞经验分享：职涯的几点真实而且实用的感悟！
二、渠道营销方案贯彻篇：
什么是渠道营销方案？
渠道营销方案的重要性？
营销方案设定的原则、类型
案例：营业厅、政企、渠道营销方案解析
3、如何贯彻渠道营销方案
A、方案理解
方案理解的方法
方案理解的步骤
常见理解中的偏差表现
练习：合约机捆版销售政策理解
1)案例： 销售经理小张营销方案贯彻的真实情景再现！分组研讨得失
2）贯彻闭环系统：理解-计划-实施-追踪-评估
2）系统解析
B、方案计划
计划前准备：渠道不同市场环境定位
一份合格计划具备的要素、特征
练习：制定“网厅业务竞赛”方案执行计划，并分组发表
C、方案实施
方案实施的几种常见形式
实施的步骤与方法
实施中的沟通运用技巧
常见方案实施中的不足表现
练习：“无线座机营销活动”方案执行开展实施操典
D、方案追踪
为什么要追踪？
追踪两大维度与形式
追踪方法和要领
追踪中的二次追踪运用
练习：“无限网卡”方案落实追踪
E、方案评估
为什么要评估？
常见的方案评估几种形式
评估的要素及内容
如何进行方案评估
方案评估的专业化流程：
取样—核实—统计—分析—结论
