课程大纲
《银行业精准营销之道》课程大纲
ü 望前路，硝烟弥漫
综观银行业的竞争态势
明确企业和自己的定位
服务经济时代的挑战
金融机构的市场博弈
不要让滥服务赶走客户
不要让滥服务给对手机会
ü 抱着服务的心做营销
没有小客户，只有小服务
你的服务“欺软怕硬”吗
这个时代考验速度+耐力
营销本身就是服务。
客户经理=服务经理
服务与营销，最深处还是人性
营销力来自于对服务的深刻认识
满意不够，忠诚才是王道
服务的两个维度
让客户忠诚的渠道
ü 做打动客户的营销 营销不是卖。
不喜欢营销，你怕的是什么？
金融产品营销的特点和难点
柜面是营销的重要阵地
营销要有正确的程序和适当的技巧
一句话营销大秘笈
只要一句话，结果大不同
营销与业务的巧妙融合
挽留客户，弄清意图，巧妙营销
学会分析客户的类型和心理需求
只要愿意，每分每秒，大有机会
ü 精准营销
两句话之一：专业不是告诉客户你有多懂
两句话之二：融会贯通，顺势而为
利益和服务是决定客户选择的关键价值因素
客户经理的自我塑造
5度塑造——信赖/专业/反应/有形/同理
决定销售的三大能力
端正服务态度
责任心
对服务和销售的爱好
对“钱”的态度
对客户的感情
服务营销能力的管理
了解自己
了解竞争对手
了解客户
6项能力的培养
合适的客户
四种类型的客户关系
客户市场-贡献分析最常见组合
肥羊/驯鹿/猎狗/硕鼠/野兔型客户的应对策略
客户关系管理双联系因素
正确的程序
做正确的事还是正确的做事
客户经理在营销中的问题与困扰
清醒定位
谦虚，提供增值服务
把握市场发展趋势
对客户的教育
适当的服务营销技巧
10类核心技巧
“好”说“好”答
留下印象深刻的产品陈述
FAB联系
客户异议
良好的管理
自我控制的7C原则
压力管理
KASHA特质
