培训对象
中层管理者
课程收获
提高中层管理者技能
课程大纲
第一篇 修炼“三心二意”的心念
一、 营销人员心念修炼的重要性
1、 何为心念
2、 心念的重要性
二、 修炼“三心二意”的心念
1、 信心
信心的来源
互动训练:信心植潜意识
2、 虚心
让你得到更多的心
虚心的培育
3、 同心
同心即认同心、认同心即团队心
4、 诚意
心诚则灵
客户需要被感动
5、 新意
营销需要创意
三、 心念的调整
心念的魔力
心念的调整
第二篇 目标管理法则
一、 目标对营销人员的意义
1、 目标的概念
2、 目标的重要性
案例分析:巨人肩膀上的奇迹女人
二、 如何设置目标
1、 理想目标的前提
2、 制定目标三要点
三、 目标的SMART设定法则
1、 明确的(Specific)
2、 可衡量的(Measurable)
3、 可达成的(Achievable)
4、 相适的(Relevance)
5、 时间性(Timeliness)
案例讨论:这个目标合理吗？
四、 目标的分解流程
1、 收集情报,分析现状
2、 确定前提
3、 选择评价各种方法
4、 结合方法,对目标具体化
5、 形成书面文稿
6、 确认并执行计划
第三篇 沟通的五项艺术
一、 沟通的重要性
1、 沟通的定义
2、 沟通的类别
3、 沟通的原则
游戏互动:测测您的沟通能力
二、 沟通的六大同步
1、 文字同步
2、 语言同步
3、 身份同步
4、 场合同步
5、 行业同步
6、 情绪同步
三、 沟通的五项艺术
游戏互动:谁的话我最爱听
1、 说——赞美的力量
2、 问——问话的策略
3、 听——聆听的能力
4、 看——细致的观察
5、 做——行为的艺术
四、 三级沟通
尊重上级、理解同级、支持下级
第四篇 寻找准客户的方法
一、 准客户的概念
1、 准客户三条件
2、 如何判断准客户
案例分析:谁才是最后的决策者
二、 寻找准客户的方法
分组讨论:你认为有哪些方法？
1、 缘故法
2、 介绍法
3、 陌生拜访法
4、 DM宣传法
5、 社团开拓法
6、 网络搜索法
7、 广告查看法
8、 参展活动法
三、 寻找准客户的三项原则
1、 随时随地
2、 人脉累积
3、 用心经营
四、 管理准客户
1、 分辨准客户的价值
2、 有计划的管理准客户
第五篇 商务谈判技能(一)
一、 什么是谈判
1、 谈判的概念
2、 谈判的核心要素
3、 谈判的关键点
4、 谈判的障碍
游戏互动:荒岛逃生
二、 谈判前的准备
1、 信息收集
2、 目标位的确定
3、 时间、地点与形象的掌控
4、 谈判搭档
三、 职业谈判能手的标志
1、 让人喜欢
修饰的外表
相似的魅力
表达的艺术
讨论题:您喜欢什么样的人？
2、 懂得双赢
感觉与利益
需求与结果
3、 良好的情绪管控
第六篇 商务谈判技能(二)
一、 谈判中的情绪管控
1、 情绪管理的四大要点
2、 情绪调整的三种方法
二、 谈判能力
1、 表达能力
FABE、＋-×÷法则
2、 发问能力
案例分析:如何发问
3、 倾听能力
三、 谈判技巧
1、 让价技巧
2、 利益放大镜
3、 上级策略
4、 时间锁
5、 放弃策略
6、 资料成交
7、 反悔策略
8、 恶人策略
自测题:卖房子
四、 金牌客户五张牌戏法
完美的结局
第七篇 服务提升价值
一、 服务及服务的力量
1、 什么是服务
2、 服务SERVICE（本意亦是服务）
3、 如何让服务产生价值
二、 服务/满意/忠诚的关系
1、 客户的感觉
2、 服务的差异
4、 服务 ≠ 满意、满意 ≠ 忠诚、忠诚 = 效益
案例分析:某品牌橱柜的代价
三、 尊重顾客的基本法则
1、 给予、给予、再给予
2、 感谢、感谢、再感谢
四、 正确处理顾客的抱怨
案例分析:王小姐买鞋掉跟
1、 顾客抱怨的正面意义
2、 处理顾客抱怨--应用同理心
3、 顾客投诉处理流程
4、 服务还是一种态度
