定向引爆式大客户销售
课程解决问题：
1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
2. 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？
3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？
《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。
课程收获：
了解大客户销售的特点与销售技能
将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
课程特点：
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
课程介绍：
培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。
课程设置：12小时
适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员
课程大纲：
1 大客户销售的新方式
1.1 大客户销售3种模式
1.2 销售项目管理的4大核心
1.3 销售系统的项目管理
1.4 团队销售的新组织形式
2 客户管理
2.1 客户关系管理的4个步骤
2.2 客户档案建立与共享机制
2.3 客户外交的5大形式
2.4 讨论：本企业客户关系管理的方法与手段
3 观察销售的显微镜：客户分析
3.1 收集资料4步骤
3.2 客户购买魔方
3.3 制定销售作战地图
4 点燃销售的驱动器：建立信任
4.1 客户关系发展的4个阶段
4.2 销售的核心是信任
4.3 建立信任的5种方法
5 亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1 企业的2类需求
5.2 个人的7种需求
5.3 Spin的需求开发过程
6 开具销售的药方：呈现价值
6.1 FABE法
6.2 接触客户异议的5个步骤
6.3 排除客户异议3种方法
7 争取销售的人参果：赢取承诺
7.1 谈判的3维结构
7.2 启动销售的无穷链
7.3 客户群体组织化
