课程收益：
1. 明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现；
2. 掌握说服性的演讲内容设计方法；
3. 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧；
4. 掌握提高个人演讲感染力的方法；
5. 掌握设计一个专业呈现方案的技能；
6. 突出技术方案的客户利益；
7. 提升客户对销售呈现方案的信任感；
8. 强化技术方案演讲的目标性——推动销售。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。
授课形式：
讲授互动、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天
课程大纲：
第一单元 基本演讲技巧
1. 控制紧张情绪
＊控制紧张情绪的5种方法
2. 动作语言
＊身体姿态/外观/手势/眼神
3. 口头语言
＊发声练习/声调/克服口头语
◇练习：绕口令
4．提升感染力
＊能量和激情的使用优点
◇朗诵练习：献词
第二单元 方案销售的特点与组织客户购买心理分析
1．销售的两个本质
2．方案销售的6个特点
3．组织间客户购买的4个原因与购买8个流程
4．大客户销售的8个流程
5．售前工程师承担的4个销售责任
第三单元 设计有效的技术呈现方案
1．演讲的6个基本流程
2．设定演讲目标
①确认销售阶段
②分析听众需求
◇小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。
③确定演讲目标
④演讲目标设定练习
◇练习：填写《演讲目标分析表》
3．有效组织内容
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
①打动客户的四种问题（SPIN提问）
②演讲的结论
③客户利益陈述与FABE的应用
④针对团体客户的销售陈述6要点
◇练习：设计演讲内容
第四单元 提高方案呈现的销售能力
1．正式演讲过程与要求
①演讲过程
②开场的内容与要求
③主体内容与要求
④收场内容与要求
2．常见的客户问题与处理方式
①问题与反对意见的价值
②回答提问的目的、基本流程和要求
③常见的三种提问和应对方式
④常见的反对意见和应对方式
3．提高演讲技巧，提高演讲感染力
◇现场演练：请三位学员结合产品上台方案呈现演练，讲师与其他学员点评
