课程大纲
第一节：项目谈判的分类与原则
谈判案例
项目谈判特点
项目谈判分类
什么时候要进行项目谈判
项目谈判的基本原则
项目谈判的两种类型及战略
项目谈判风格与应对方法
项目谈判认识上的五大误区
项目谈判的十大行动纲领
项目谈判的五大特征
项目谈判的六个阶段
案例分析与讨论
第二节：项目谈判计划与开局
谈判计划的制定
人员管理和结构设计
建立洽谈气氛
谈判的开局策略
激发欲望的手法
打破谈判僵持最有效的策略
构成谈判实力的10大要素
什么情况不适合谈判
掌控谈判节奏的三要务
谈判准备阶段的工作流程
谈判必备的四把武器
用“认知对比法”降低对方戒备
案例：与交易对象洽谈收益分配
第四节：项目范围谈判
项目需求-BATNA评估表
巧妙使用BATNA
案例：中国工程公司的BATNA
先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
项目谈判前的价值评估
案例：引进技术与设备项目谈判
如何用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例：如何商谈定性需求
案例：如何做好技术交流时的谈判
第五节：项目价格与成本谈判
用决策树确定最优竞价
什么是决策树
确定最优竞价的三大步骤
案例：竞标大战的高昂代价
各自议价模型
开价的五大技巧
案例：釜底抽薪的谈判战术
如何了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
案例：确定最合适的谈判价格区间
影响对方底价的三大因素
改变对方底价的策略
如何有效与项目发起人做项目成本谈判
案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持
第六节：项目中的资源谈判
项目工期谈判前提与技巧
确定供应商资源的谈判
采购商与供应商的决策标准
甄选供应商的流程及方法
案例：采购经理会选择哪个供应商
案例：评估供应商的绩效水平
项目内部资源获取的谈判
项目验收标准与规范的谈判
用“后备协议”防范风险
第七节：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧
让步的九大技巧与策略
案例：不当让步的结果
案例：巧妙的进退策略
案例：步步为营的谈判策略
项目谈判实战中的九大漏洞
商务谈判的八字真言
如何优先掌控谈判节奏
讲话技巧
提问技术
回答技巧
说服技巧
怨言的处理
示范的技巧
电话洽谈技巧
第八节：谈判的结束
谈判结束的契机
合同变更与争议处理的谈判
结束谈判的技术准备
结束谈判的技巧
签约的五大要诀
案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
案例：交期约定太宽泛的结果
案例：严谨的合同确保自身利益
情景演练
