销售谈判技能内训课

课程大纲

“销售谈判技能”课程

[课程内容]

一) 谈判的概论A)什么是谈判？B)谈判的特点是什么?与销售,沟通的区别是什么?C)影响谈判能力和结果的8个关键要素是什么？（－目标，风险，信任，关系，双赢，实力，策略，授权）D)怎样衡量一个谈判是否成功?(－成功的谈判过程与成功的谈判者)  

二) 如何成为一个成功的谈判者?A)了解在谈判准备阶段的9种行为B)介绍谈判实施阶段鼓励使用的6种行为和避免使用的4种行为.  

三) 成功的谈判-----作为一个达成双方目标的过程,包含三个阶段:A)谈判的准备和计划阶段----1)了解和分析双方状况--制定谈判目标--确定谈判话题--话题的优先级--选择范围--设定可谈判界限2)定出计划与策略--关注共同点--外部影响--拓展策略--技巧应用B)谈判的实施阶段----1)建立融洽信赖的关系2)询问技巧3)倾听技巧4)要求合理化5)妥协和让步6)处理停滞7)谈判中的”不”C)谈判的跟进阶段--1)结束技巧2)结论协议3)重新确认关系4)结果评5)超越授权  

[课程形式] -讲授 -启发式、互动式教学 -小组讨论

-案例分析-角色扮演练习 -现场点评

-谈判心理学游戏