培训对象
营服中心经理，政企客户经理。
课程收获
政企客户具备分布广，数量多等特性，该客户群体的存量占有是一个区域内电信产品市场优势的关键因素。
然而客户经理日常销售模式多为依赖人脉资源的介绍或推荐而发展新用户，并没有采取主动走访陌拜的方式扩大潜在客户的资源。这种局面的产生，多为因为
课程大纲
第一部分：客户经理角色认知
本课程的第一部分是观念的改变，首先从传统销售观念向现代营销观念的转变。营销观念的转变是营销技能提高的第一要素，只有解决了这个前提的情况下，行为调整才有可能被落实。
第一章：成为金牌客户经理
营销的实质
案例：传统营销的谈判误区
信心来源——交换原理
销售场景剖析演练
顾客是买结果还是买过程
顾客不相信你时，所讲的全部是废话
让你身带十件法宝
新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析
三家运营商的SWOT解析
新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析
电信移动联通于集团客户市场的差异化优势
小组讨论：三家优劣势对比
新形势下的三家运营商的集团客户竞争
新时期电信集团客户的拓展与管理策略
竞争对手的主要打法及争夺焦点
新形势运营商集团客户营销管理的转型重点
新形式下运营商集团客户市场发展的五大趋势
四个方面强调集团客户的拓展与管理
第二部分：销售战略以及销售技巧
第二部分主要通过详细剖析政企客户的购买决策流程、习惯，以及合理的销售流程使学员能够清晰的按照步骤实现操作。诸如：如何处理金融采购中的个人需求？如何利用心理学原则有效影
响客户？等等这些问题实操性很强的内容也是一线客户经理最需要的工作指南在这一部分将会深入探讨。
第一章、知彼知己，百战不殆
客户需求心理分析
购买心理分析
购买动机分析
客户购买八大决策过程
客户不购买因素剖析
客户评估四大主题
客户购前四大需求解析
客户的10种销售关键点及话术演练
面对第一次接触的客户应该卖什么
面对长期接触的客户应该卖什么
面对非常专业的顾客应该卖什么
面对不太专业的顾客应该卖什么
面对时间很紧的顾客应该卖什么
面对时间不紧的顾客应该卖什么
面对有钱的客户应该卖什么
面对“没钱”的客户应该卖什么
面对豪爽的客户应该卖什么
面对小器的客户应该卖什么
第二章、销售准备
专业形象准备
微笑
眼神视线
自信
发声技巧
语音、语调强化训练
心态准备：
化解恐惧
恐惧源于未知
化解员工售前恐惧
训练员工化解售前“三重门”
恐惧对销售人员的影响
让客户“爱上你”
客户“直接拒绝”一句话化解法
客户“不感兴趣”一句话化解法
客户“婉然拒绝”一句话化解法
场景及话术演练
销售工具准备
客户资料收集
资料分析三步法
销售资料准备
名片的使用时机及策略
第三章、准客户开拓的策略与实战技巧
第1策略、电话预约
电话约访五大关键
电话约访三不要
电话约访三注意
电话拜访记录表的设计及使用技巧
电话约访四步法及话术演练
关键人物沟通五步曲及话术演练
案例：如何拨打首访电话
“MAN”——客户识别技巧...
案例：被顾客拒绝十次的应对技巧及话术演练
客户拒绝的三大“难言之隐”
电话10大常见场景剖析及话术演练
客户说：我们很忙，没时间见你们
客户说：我们暂时不需要
客户说：我们又没钱
客户说：我们已经和**合作了
客户说：最近忙都忙不过来，不要来烦我
……
第2策略：直接拜访
开场白三种境界及话术剖析
浮云级
印象级
深刻级
开场白的设计
开场白三结构
开场白话术通关演练
寒暄的五大结构
寒暄五大技巧及话术演练
打开话闸的三大技巧及话术演练
套近乎的五大技巧及话术演练
赞美
赞美五大要点
赞美四种句式结构
赞美三种境界
时机大于能力
拜访客户的7种最佳时机
把握时机的技巧
12个场景剖析话术演练：
初次见面，还未介绍产品，却遭到客户拒绝怎么办？
在公司门口就被前台/保安/助理挡在门口怎么办？
客户经理努力讲解，客户却没有任何积极的表示怎么办？
客户表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么办？
客户对其他运营商印象比较好怎么办？
客户说自己不是决策人怎么办？
客户对客户经理的身份/产品表示怀疑，应如何处理
与客户刚讲上三句话就被赶走，该如何处理？
介绍产品时，客户一直忙着接电话，应如何处理？
客户不愿意透露任何信息怎么办？
如何在面带疑虑的客户在第一时间消除疑虑？
客户接过资料，放在桌面上，继续做自己的事怎么办？
第四章、客户谈判技巧
学会说话
案例：问路的迷惑
说话的一大核心
测试：精准回应客户咨询
价值观同步
了解产品重要还是客户？
了解“有什么”还是“要什么”？
把话说完还是点到为止？
案例分析：如此销售
如何提问
提问三大关键
提问的方法及话术
挖掘客户需求
案例：富翁选美
追求快乐
逃避痛苦
扫清谈判障碍
突破售中“三道坎”
“价格”障碍一句话化解法
“风险”障碍一句话化解法
“服务”障碍一句话化解法
场景分析及话术演练
第五章、产品呈现的技巧
展示说明的技巧和方法
产品说明的公式
FAB介绍术
客户购买五大疑虑
“三句半”化解五大疑虑
人性行销沟通技巧
六大场景剖析及话术演练
客户经理介绍产品时，总被客户打断怎么办？
客户经理使出浑身解数，但客户就是不感兴趣怎么办？
客户表示对产品/服务很满意，但还是要考虑一下怎么办？
客户提出的问题很专业，客户经理不懂得回答或者不能满足需求怎么办？
产品已经很优惠，但客户希望得到更多的优惠怎么办？
多个客户在场，难以同时满足所有客户的需求。
第六章：化解异议
异议的分类和原因
异议处理的内攻心法
异议出现的五大内因
应对异议的绝招
异议处理的公式
说明进行中出现异议的处理技巧
“内外”异议化解法
七大场景剖析及话术演练
客户表示对产品/服务很满意，但表示近期没有购买能力怎么办？
客户认为自己是老客户，要求给予更大优惠政策怎么办？
客户要求把政策直接折成现金怎么办？
客户以产品的缺乏为由，要求给予更大优惠怎么办？
第七章、促进成交的十大策略与话术演练
促成的三大关键
捕捉促成的三大时机
促成的八种策略及话术演练
MPMP法
实力佐证法
模拟升级法
从众成交法
……
10大场景剖析及话术演练
客户经理多次与客户沟通，但客户仍迟迟不能做出决定怎么办？
谈判进入实质性阶段，如何巧妙打破僵局？
沟通过程中，客户明确透露自己正在与竞争对手接触怎么办？
开始沟通很顺利，后来客户却选择了竞争对手的产品/服务，怎么办？
签订合同后，客户却要求取消合同怎么办？
……
第八章、服务营销的技巧
怎样做客户服务
养成客户服务的好习惯
与客户交流沟通的习惯用语
附加服务的销售方式
先做人再做事
8大场景剖析及话术演练
客户说：我非常不满意，我要取消合作！
客户说：怎么我办理不到1个月就出现更优惠的政策。
客户说：这方案根本没有你之前说的那么好！
客户说：我们有几个朋友也想办你们的业务，算老客户了，能再给予优惠吗？
谈判过程中，不知不觉冒犯了客户怎么办？
销售谈判过程中，客户经理能否退一步以求大局的胜利？
对比竞争对手，如我们的产品/服务有明显的劣势，应如何说服客户？
谈判过程中，客户经理如何把握好自己的立场？
