【课程大纲】
第一部分：找到“吃掉”店铺业绩和利润的黑洞
1、零售行业所遇到的共性瓶颈问题
2、从业绩与利润归类店铺的三种形态
寻找黑洞：为什么业绩增长，利润还下滑呢?黑洞在哪里?
3、柳叶雄独创：三点式业绩提升法则
基本点 控制点 提升点
第二部分：经营思维的释放——业绩提升
思考一：我们如何还活着，竞争对手倒下
思考二：如何由单店迈向开多店?
思考三：如何提升单店销售业绩
1、思考顾客凭什么进我的店?
2、思考顾客凭什么购买我的产品?
思考四：顾客说价格贵——我们该如何反思
思考五：区域渠道开发的思考
思考六：影响店铺销售业绩的关键业绩指标
思考七：学会店铺的诊断 改进方法 提升店铺盈利能力
第三部分：了解是谁“偷走”了店铺的利润
一、硬性成本夺走了店铺的利润
1、店铺的租金
2、价格战
3、店铺人员的工资
二、软性成本夺走了店铺的利润
1、看案例反思
2、“机械式”的导购
3、“看不起顾客”的导购
4、“缺乏耐心”的导购
5、“嘴拙”的导购
6、“与顾客争论”的导购
柳叶雄老师语录：改变人是改变业绩的首要通路
第四部分：店铺盈利的关键12指标
1、店铺盈利的因素
2、透视案例研讨店铺问题
3、做赢终端看什么
4、把一般的货卖出去才是真正的销售高手
5、店铺业绩差常见的说法
6、影响店铺业绩的关键12指标
7、学会店铺的诊断与改进
案例1：人效
案例2：客单价
案例3：连带销售率
第五部分：激励团队 创造感动
1、小组探讨店铺人员所遇到的问题有哪些?
2、了解店员的需求
3、激励店员的方法
3.1 目标PK法
3.2 单品提成奖励法
3.3 休假激励法
3.4 荣誉奖励法
4、创造感动
4.1 VIP顾客感动法 (熟记相片)
4.2 顾客进店感动法
柳叶雄老师语录：店长要教导店员由产品营销到服务营销再到感动营销(创造感动)
第六部分：掌握销售的基本原理
销售原理一：了解我们销售的是什么
1、销售的是什么
2、顾客买的是什么
3、互动演练
销售原理二：销售要以什么为导向
销售原理三：销售的本质是什么
案例1：强化销售技巧
案例2：如何“创造感动”
销售原理四：顾客购买的心里行为是如何变化的
第七部分：提升销售技能和销售业绩
一、顾客凭什么进你的店
二、顾客凭什么购买你的产品
1、产品的款式、质量、价格
2、导购的引导
三、经销商思考：顾客说价格贵，我们该如何反思
1、目标消费顾客的定位
2、卖场的定位
3、销售技能
四、提升销售技能
1、案例：有没有搞错，太贵了
2、什么叫导购
3、案例：判别顾客，正确引导顾客
4、学会把对的留给顾客
5、案例：顾客进店直奔某款产品，该如何做?
案例：顾客将多款产品拿在一起比较
案例：你们的产品还可以，但是价格有点贵
6、终端盈利核心要素汇总
五、提升单店业绩的核心公式
