课程大纲
导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、… …
客户究竟在想什么研究对象可能是最重要的事情
客户为什么会购买
购买流程分析
客户角色与动机分析
不同类型客户分析与有效驱动技巧
客户开发(接触)的策略性思考
产品分析
目标群体选择
接触渠道与方式策划
第一阶段：信任建立
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
开场致胜
经典开场白话术训练
第二阶段：需求探询
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
需求发掘与专业问话技巧
关于背景性问题
关于探究性问题 探求顾客的需求
关于暗示性问题 逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求
关于解决性问题
剧本设计：问题库的建立与使用
现场示范、演练：专业问话技巧
第三阶段：标准制定
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
重组客户的标准
如果产品价值与客户的标准不匹配，如何调整
第四阶段：方案展示
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
介绍公式 、步骤：如何实现特色向利益转化
销售热钮
必须的一些呈现技巧
经典案例分享
讨论：卖点包装
现场演练
第五阶段：订单赢取
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
准备谈判资料
关注整体方案的价值
赢得决策人的承诺
研究异议的对策
对异议的看法
异议产生的原因
打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生
异议解除的有效步骤
常见异议与应对方法
实战演练
绝对成交
成交的迷思
如何成交，促的心、形、法… …
要求成交的技巧
购买信号分析
如何抓住购买信号
要求成交的经典方法
练习
第六阶段：实施跟进
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
撰写感谢信
拟订项目启动通知书
拜访高级别的非关键人物
上门做工作转交
大户销售中应注意的几个问题
未来之路
倍增业绩的七个步骤
个人魅力培训养的七大步骤
特别分享：三心二意一焦点
整合：整合训练、现场交流
