商务谈判策略与技巧

  第一讲  谈判基本功

案例：中、倭竞争泰国的高铁项目

1、谈判的几种博弈模式

2、商务谈判流程分析

3、谈判前准备

4、谈判的沟通要领

案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难

第二讲  谈判心理分析与控制

分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛

1、谈判者人格分析

2、谈判心理分析

3、谈判的预期心理

4、谈判过程的心理变化

5、谈判心理控制方法

案例：不同国度的谈判性格

第三讲  评估谈判筹码

案例：默克尔去日本推销数控机床

1、谈判中的“牌”与“筹码”

2、如何分析谈判对手的“牌”与“筹码”

3、如何掀开对手的“底牌”

4、谈判赌局的设计

案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”

第四讲  谈判策略

案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机

1、什么是谈判策略

2、沟通环境策略

3、资源性策略

4、心理策略

5、主动进攻策略

6、防守策略

案例：威尔逊公司的水处理项目谈判

第五讲  价格谈判技巧

分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地

1、各种产品的报价技巧

2、试探对方的底价、预算

3、价格攻防战术

4、让价的6个策略

案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格

第六讲  合同谈判与签约

案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷

1、合同的法律知识

2、合同谈判的沟通规则

3、签约技巧

4、合同文件管理方法

案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万