课程大纲
一、3组实战场景演练
1、现场演练（一）:3小题
2、现场演练（二）：3小题
3、现场演练（三）：2小题
情景演示，案例分析
二、谈判者必知的6大陷阱
1、非理性决策
现场互动：20RMB的拍卖
2、虚构的固定份额
现场互动：九点连线
分配性谈判VS综合性谈判
谈判口诀：开门关门，见大望远
情景演示，案例分析
3、心理价位
现场互动：4个小问题
“标价”在谈判中的效应:用你的报价镇住对手
“目标”在谈判中的效应:想都不敢想一定得不到
决策中存在“赠予效应”：自己的孩子怎样都好
情景演示，案例分析
4、参照标准
现场互动
场景1
场景2
参照标准设计的心理基础
现场测试
情景演示，案例分析
5、感觉欺骗
现场演练
信息的易得性：谈判中我们往往由于信息的生动性回想起某些信息，而且自认为这些信息是真是可靠的；
具体生动的信息更容易打动谈判对手，并使其做出我方期望的决策；
成功的谈判者一定不要相信自己当时的感觉，要以事实为依据进行决策；
谈判中信息来源的可靠性决定了谈判最后的效果；
情景演示，案例分析
6、后悔莫及
情景测试1：学会把握主动权是谈判高手的第一要领
情景测试2：分析局势再做对策是谈判高手的习惯
情景测试3：谈判高手总是充分的准备，争取利益最大化
情景测试4：认清谈判双方的形势关系式谈判高手的关键
情景测试5：谈判高手一定不会选择对手设计好的解决方案
情景演示，案例分析
二、成功谈判的7种思维模式
1、万法皆空
我们存在于一个客观的世界，但我们认识的世界却是主观的
谈判策略：拖刀计
谈判策略：抓小辫
与谁合作
情景演示，案例分析
2、因果思维：有因必有果，有果必有因
种瓜得瓜，种豆得豆
条条大路通罗马
情理之中，意料之外
因外有因，果外有果
情景演示，案例分析
3、切断思维：化整为零
增加谈判的交换次数
增加在各个环节的利益增值
降低谈判的风险
降低谈判的难度
情景演示，案例分析
4、换位思考：由己推人
己所不欲，勿施于人；己所欲，施于人；己所欲，施于人
讨论：谈判中要不要“以小人之心度君子之腹”？
思考：如何避免“以己推人”所造成的直觉差异？
情景演示，案例分析
5、突破思维：打破常规
游戏：切蛋糕
谈判是一个创造性的活动，需要谈判者从不同的角度变换不同的思维模式
情景演示，案例分析
6、关联思维：挂钩法
大挂小
小挂大
好挂怀
真挂假
情景演示，案例分析
7、关键思维：鸿门宴、头碰头
谈判关键人
谈判关键条件
谈判关键时机
情景演示，案例分析
